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銷售心理學:激活你的逆向思維

生意熱一下 - 2019/10/1
銷售心理學:激活你的逆向思維
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
 
逆向思維是求異思維的一種,也就是把正常的思維的路徑顛倒過來思考。在銷售心理學中,逆向思維也是非常重要的一個內容,善於運用逆向思維,對銷售業績的提升有著重要作用。以下分享一個銷售故事,激活你的逆向思維!
 
 
來看這個銷售故事:
有一位經營保健品公司的銷售經理,也是該公司的元老,一直負責公司的銷售工作,並取得了良好的業績。2015年,受到市場和競爭對手的影響,這家公司遭遇到空前的挑戰,尤其是銷售部門,連續三個月未能完成銷售任務,市場份額銳減,讓銷售經理感到極為頭疼。要知道,公司這一年定下的銷售目標是1000萬的,可時間已經過去了七個月,總銷量卻只有可憐150萬,要在剩下五個月裡完成850萬的銷售任務,絕對不是一件容易的事情。
為此,銷售經理決定在銷售終端藥店開展一系列促銷活動。銷售經理找到一家常年合作的主要經銷商,希望對方每個月可以進100萬的貨,並承諾會在終端開展各種活動來促進銷售。但幾輪談判下來,經銷商勉強答應每個月進40萬的貨。按照這個情況,離公司的銷售目標還是有很大的缺口,這讓銷售經理一時陷入困境之中一個月。後,看著業績始終沒有明顯的增長趨勢。銷售經理決定改變策略,既然經銷商這條路走不通,那就從顧客開始下手。
 
 
 
銷售經理事先在當地媒體上打了兩週的廣告,大力宣傳公司即將開展的促銷活動,稱到場的觀眾都有機會獲得精美的禮品。到了活動當天,果然吸引了不少人。消費者對這樣的活動早已司空見慣,一開始都抱著觀望的態度,認為所謂的有獎促銷活動只不過是個噱頭。可當頭幾位客戶當眾獲得獎品後,大家的購買熱情一下子高漲起來。不到半天,活動主打藥店事先備好的40件產品很快就銷售告馨,另外搞活動的幾家藥店的產品也很快銷售一空。
促銷活動的巨大成功,大大提高了經銷商的信心。第二天,不需要銷售經理磨破嘴皮去說服對方,之前的那個經銷商就拿著支票到公司主動要求進貨,並提出每個月進100萬的貨品。這個時候,銷售經理反倒擺出了姿態,表示產品供不應求,不一定能保證給一家經銷商提供那麼多產品。最後,在經銷商的強烈要求下,銷售經理才“勉強”答應。沒過多久,在主力經銷商的帶動以及公司的造勢下,很多中小經銷商也紛紛跟進,爭先恐後地到公司進貨,生怕錯過這個難得的商機。就這樣,不到五個月的時間,銷售經理就順利完成了公司的銷售任務。
 
 
 
我們都知道,正常的供應鏈從上游自下的順序,是生產企業,經銷商,終端再到消費者,很多銷售活動也是順著這個供應鏈來進行的。但在特殊的時候,適當的“逆向思維“也可以收到很好的效果。在上面的銷售故事中,張晨費盡口舌也沒有說服經銷商提高進貨量。但是,通過發揮逆向思維的方法,也就是用消費者來刺激終端藥店,然後用終端藥店來推動經銷商,公司就順利達到了預期的銷售目標。
 
事實上,在銷售的過程中,一般的銷售人員遇到問題時總是喜歡用順思維。但在有些時候,如果按照順思維苦思冥想,絞盡腦汁,也毫無所得,那麼,不妨從反面去思考,發揮逆向思維,也許就會有意外的收穫。