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善於利用顧客的這一心理!生意人應該看看

生意熱一下 - 2019/10/15
善於利用顧客的這一心理!生意人應該看看
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
 
那就是懷舊心理,相對人類不斷變化的需求來說,沒有什麼東西是完美的,不管是得到新的東西還是失去舊的東西,都會給人帶來缺憾,這種缺憾就會使人們產生懷舊心理,而利用這種懷舊心理,是生意場上一種常見的賺錢手法。以下分享的一個故事就會告訴你:做生意,善於利用顧客的懷舊心理,賺錢不難。
 
 
來看這個故事:
有一個法國人叫布瓦拉,家住巴黎,他的父親是位麵包師。布瓦拉自小性格就十分獨立,13歲時,就開始騎著自行車四處幫父親賣貨、送貨、訂貨。
二戰爆發後,因為戰火蔓延,麵包的主要原料——小麥產量急劇下降,已經難以滿足麵包製作的大量需求。為了解決原料問題,法國麵包師們不得不在麵粉中加入大量大麥、馬鈴薯、蕎麥等代用品,因此麵包變得越來越黑,成了黑褐色。這種黑麵包的味道令人生厭,顧客的購買欲越來越低,麵包製作業也隨之愈來愈蕭條。二戰結束後,法國經濟得到復蘇,小麥產量增加了,麵包業也逐漸恢復和發展起來。白麵包逐漸取代了那種象徵苦難的“黑麵包”,電烤箱也取代了手工製作。
然而,就是這一前提下,繼承了父親麵包生意的布瓦拉卻出人意料地決定手工製作黑麵包,許多人不理解他的做法,紛紛勸他適應市場潮流,改換麵粉,再買一台電烤箱,像其他麵包師一樣做些流行的麵包,以提高利潤。但是,布瓦拉總是聳聳肩膀,付之一笑,依然我行我素。自此,這種黑麵包也便被稱為“布瓦拉麵包”。
 
 
令人奇怪的還是,布瓦拉所製作的黑麵包生意並不壞,甚至比大多數白麵包的生意要好。當時,法國每天人均麵包消費量有下降趨勢,在許多麵包製作商紛紛另尋出路時,唯獨對布瓦拉的“天然”黑麵包卻持久不衰,源源不斷地送到四面八方,進入千家萬戶,越來越受人們的喜愛。而且,更加讓人奇怪時,隨著時間的流逝,喜歡黑麵包的人不僅沒有變少,反而逐年都有所增加,尤其是上了年紀的老年人,更喜歡黑麵包。這其中的原因何在呢?可能有味道改良的原因,也有市場營銷的原因,或者別的什麼原因,但真正的關鍵就在於布瓦拉利用了顧客的懷舊心理。
那麼,在看完這個故事後,有人或許會問了,該怎樣利用顧客的懷舊心理來賺錢呢?以下再分享三點建議:
首先,可以通過滿足顧客的生理需求來賺錢。不是所有的東西都值得人們懷舊,有些陳腐過時的東西是一定會被人們徹底拋棄的,比如,古代婦女們使用的裹腳布,明顯會給她們帶來生理上的痛苦,是必須拋棄的。但有些生理需求,比如上面故事中布瓦拉的黑麵包,再比如我們還在吃的窩窩頭,以及一些“綠色食品”,都容易引起人們的懷舊心理。
 
 
其次,可以通過滿足顧客的心理需求來賺錢。有些東西儘管時間已經很久了,實用價值已經不大了,但它的某些優點卻值得保留下來,或者俱有很強的紀念意義,能使人們獲得一片美好的回憶和心理的滿足。
再次,可以通過滿足顧客的謀利需求來賺錢。很多東西儘管會過時,但通過收藏能讓其增值,進而為自己謀利,如郵票、錢幣、書畫作品等。當然,也可以去發掘那些別人還沒有認識到的東西。一般來說,凡是能長久保存不壞的東西,都可能有增值及收藏價值。