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三種顛覆同行的營銷思維,不懂就虧大了

行銷想一想 - 2019/10/30
三種顛覆同行的營銷思維,不懂就虧大了
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
 
現在企業營銷越來越難做,其根本原因就是在營銷思維上出現了問題,思維錯誤,行動就有錯誤,行動錯了,肯定沒有好結果。所以現在企業老闆和營銷人員需要有正確的營銷思維。今天就為大家整理出三種營銷思維。
 
【1】營銷為什麼會失效
(1)市場營銷就是銷售,這是對營銷的誤解。銷售只是營銷的冰山一角,銷售只是營銷工作中的一部分,而不是全部。營銷的工作包括識別消費者需求,根據顧客需求去研發產品,並且做好定價、分銷和實施促銷,最後產品就會更容易地賣出去。
銷售是以產品為中心,考慮用什麼方法和渠道將產品賣出去。而營銷則是需要做市場需求和顧客需求的深度調研工作,考慮要如何通過策劃製造主題和進行銷售,最後滿足顧客需求的過程。
很多老闆都是想用短、平、快的方式,做一錘子買賣,僅用幾招就想讓企業起死回生,是很難很難的。其實企業要想取得成功,從根本上還要靠企業整體素質和相應的實力,而不是要靠那一兩個絕招。
(2)顧客至上,我想這句話大家都已經耳熟能詳了。現在這個說法已經不能成立了,顧客是上帝的同時也是魔鬼。如果一味地把顧客當成上帝,也會為我們帶來一些負面的影響。
比如有一家製造電器的企業,售賣一款微波爐,有一個顧客,手裡拿著一台因為被水浸泡後徹底壞掉的微波爐前來要求更換。按照規定這種人為的破壞的情況是不可以更換的,但顧客反复說明自己是因為疏忽忘記關掉水龍頭導致,堅決要求更換。對於這種情況,在堅持以顧客為上帝的這種理念,顯然是解釋不通的。所以我們企業對這種情況,要學會具體問題具體分析,在誠信的基礎上建立與顧客長期的、平等的、雙贏的關係。
 
(3)競爭不一定要你死我活
“優勝劣汰,適者生存”雖然是當下市場競爭的基本法則,商場如戰場,現在的企業競爭,真的可以說是相當的殘酷。現在企業為了取勝,往往更注重結果,一定要分出輸贏。競爭最高的智慧,就是不參與競爭,選擇細分的留白領域進行銷售。企業可以另闢蹊徑,打造出差異化的產品,我不跟你競爭。
比如牛奶,他主要有新鮮牛奶和脫脂牛奶兩種,很多牛奶公司都圍繞這兩種牛奶展開競爭。但是就有一家牛奶公司就推出了高鈣牛奶,針對25歲到40歲之間,受過教育有較高收入的女性。策略就採用了差異化,使公司擺脫競爭,成功的提升了市場佔有率。
【2】深度理解營銷是成功的首要步驟
(1)營銷不是產品之爭,而是觀念之爭。營銷的競爭包含兩個方面,第一是產品間的競爭,第二是觀念的競爭。所以我們要充分認知這兩種競爭的問題。
第一,價格低了不一定會暢銷,很多企業都喜歡用降價來吸引顧客購買,這種方法是有局限性的。因為還要根據客戶需求、商品用途、購買次數、市場情況而定。比如蔬菜降價一毛錢都可能達到薄利多銷的效果。但是如果汽車這類產品降價反而達不到效果,這時候顧客會覺得便宜沒好貨,而且太便宜顧客覺得沒面子。所以我們在營銷中,價格上的因素和營銷理念同樣重要。
第二,沒有最好的產品,只有更好的理念。產品的好壞決定消費者體驗的好壞,好的產品會在激烈的市場競爭中保持堅挺,取得勝利。其實最好的產品不是產品本身,而是人們對產品觀念的反應。管理者要分析最好的產品是如何在用戶的頭腦中形成的,就會對最好的產品有一種新的認知。最好還是要客戶親自體驗,特別是潛在的客戶。
第三,顧客買商品的同時也是花錢買觀念。比如很多女性在買化妝品的時候,實際上並不是在買物,而是在買夢,認為花的錢越多,便越能把夢變成現實。
 
(2)建立以顧客為導向的營銷理念。所謂以顧客導向,就是指公司的一切思考和行動的中心是消費者。德魯克曾經提過顧客的需求是企業整個活動的中心和出發點。企業必須要了解顧客想要什麼,並製造出顧客想要的產品,其次是以顧客能接受的價格和方法進行銷售。所以第一,企業要關注顧客份額,營銷的重點不是要去關注多少市場份額,而是能夠抓住顧客的需求,有一大批忠誠的顧客。第二,要為顧客創造價值,只有為顧客創造價值,才能真正贏得忠誠顧客,在市場中立足。第三,由外而內的思維,企業將關注點放在顧客需求上,進行調整動作。第四,顧客內部化和資產化,提高顧客的總價值。
(3)重新理解,4p與4c
4p是上世紀60年代提出的,被營銷經理奉為營銷理論的經典。 4p 有以下4點,產品、渠道、促銷和價格。 4c包括顧客、成本、便利、溝通。那麼他們有什麼差別呢? 4p是以企業為中心,重視產品導向還是非顧客導向。企業在生產出產品之後,以產品為基礎,圍繞其進行一系列的營銷活動。而4c則是以消費者為出發點,提高顧客的總價值,降低顧客的總成本,來達到最大限度地增加顧客的讓步價值。所以我們企業不能所以我們企業需要同時都用4p和4c,用4c來思考,用4p來行動。
 
【3】創造銷售和利潤需要有正確的思路
(1)有思路才會有出路
思路其實是一種思維方式,他是人們在工作中通過分析,歸納,判斷,推理等形式認識事物,解決問題的軌跡。一句話說得好,思路決定出路,想到才能做到。這句話就說明了,營銷人員思路清晰、先進的重要性。想要在激烈的市場競爭中立於不敗之地,就一定要有清晰正確的思路作為先導。曾經福特公司推出過一個新車,這輛車款式新,功能價格也低,但就是打不開市場。後來有一位畢業生採用了一種策略,用分期付款策略。只需要支付總價格的20%,剩下的錢可以按每個月逐漸付清。後來這個創意得到了公司的支持。在短短三個月時間內,該地區的銷量從原來最後一位一躍成為全國的冠軍。
 
(2)轉換思維擴大市場
當市場發生變化的時候,市場佔有率逐漸縮減,企業只有適應轉換思維擴大市場,才能不被市場淘汰。消費者的需求不是固定不變的,是可以被挖掘的。
(3)放遠目光,挖掘商機
對於一個公司來說,未來的發展方向都是十分重要的,沒有人願意將自己的企業置於風險之中造成巨大損失,所以深思熟慮就變得尤其重要,再壞的計劃也比沒有計劃強。企業未來的戰略規劃能給企業帶來明確的目標和明確的執行目標,能夠讓企業在發展的道路上少走彎路。
在美國有一個叫菲利普阿穆爾的肉類加工商人。這個商人一筆生意就賺了100萬美元,在南北戰爭結束的時候豬肉的價格大幅提高。這個商人跟各地的批發商簽訂賣空條約。雙方共同約定一個交貨的日期,商人以低於市場價10%的價格向批發商提供大批豬肉。戰爭如期結束,這個商人就會賺到一筆錢,因為他從軍隊那裡獲得可靠的情報,所以他才敢做出如此的決定,就是他善於發現商機。所以。企業要想長遠發展,就要將眼光放長放遠,不只是看眼前的蠅頭小利而忽視了未來的戰略規劃。