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沒有銷售賣點？你需要轉變思維方式！
行銷想一想 - 2019/12/25
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
有人試驗過，在街邊，拿著100塊人台幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。 100元人台幣的價值，當然也是100元，銷售人自己知道，這是真幣。結果正如你所預料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮。
這個試驗背後，其實就是銷售的難點所在。在整體誠信度不高的社會，大家的防禦機制都很強。銷售人要做的，就是擁有好意，同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓練。
真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老闆、對方的客戶都考慮在內。在這個過程，不是把自己的觀點強加於人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。
從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老闆、同事、家人、朋友……要實現成功銷售，可以從六個方面調整自己的思維方式。
1、立場：把握角色，進退有據
人要活得不糾結，自在從容，就需要掌握立場;立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什麼”，“我有什麼”。
在商場中，有太多的人喜歡抱怨，如果你問他，說這個話的時候，你角色是什麼?大部分時候，對方都會發現自己跳出了原來的角色，但是也都會解釋抱怨裡的善意。如果你再問，既然是善意，還有什麼更有效的表達方式?這些問題，會讓對方回歸自己的角色和相應的職責，從感性回歸理性。
有人說，好吧，立場我明白了，可我怎麼知道我的立場對不對?很簡單，當你情緒波動的時候，就是立場需要調整的時候;調整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。
重點題示：糾結，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。
2、一切都是目標，其餘都是註解
再怎麼強調目標的重要性都不過分!很多人都沒有目標，確切地說，沒有清晰的目標。為什麼?很多人定目標前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標，後找條件;而且，定目標其實就做了選擇，選擇意味著放棄，放棄意味著痛苦。
有人把結果當目標，比如銷售人把業績當目標，於是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標可能是讓客戶了解你的產品，結果客戶因為了解而購買，那是客戶自己的事。
這麼說來，目標在結果之後，過程之前是達到結果的理由，是過程的階段性結果。有些拗口，但仔細想想也不難理解。
所以，銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那麼客戶就會定義你的來意——即你索取的結果。那麼，不給你好臉色，也就順理成章。
重點題示：一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創造雙方溝通氛圍的理由。
3、情緒背後有主張
人到商場，總希望給自己的一個“喜怒不形於色”的成熟標籤。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。當你的體溫升高，血壓升高，你會開始擔心，甚至去醫院;但情緒上的顛簸，你卻認為正常。
對商場上的人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標，它能夠非常準確地提示我們身體和思維中的問題。情緒管理，就等同於壓抑或者發洩那麼簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背後的認知才是有效的開始。
比如說，有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當時就生氣。但是如果你知道對方生氣，是因為她看到你在太陽底下曬了10分鐘，因為心疼才罵你的，你還會生氣嗎?由此可見，每個觀點背後一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背後的原因，每次都能探究支持原因的事實，也就吵不起來了。
重點題示：很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。
4、信心，是銷售的最大前提
信心不能被要求，信心也不能假裝。很多人以為信心與財富、地位和影響力有關，所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關，只要你認准自己的立場，自信就是自然而然的事情。
信心的關鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老闆，我來為我們公司收款，我沒什麼本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什麼，我有什麼，我沒有什麼。
“我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什麼其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續這份工作，你按按手指，我可能就會失業。沒有了工作，我也就沒有什麼好失去的了，我今天來的目的就是這個，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”
信心，不只是立場，還需要更多的支撐物，比如了解客戶，了解對手，了解自己的產品和戰略，都是信心的重要支撐。
重點題示：一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。
5、信任，與他人無關
很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區，信任無關對方，而是自己的事。仔細看看周圍，每當我們吃得準對方的時候，就敢於信任;吃不准，才不信任，所以實際上信任的根源就在於自信。人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。
從這個邏輯上講，周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機。我知道這個觀點，有違常規，但是值得琢磨一下。你想，放高利貸的人，就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什麼還敢借給他?那是因為他們搞得定。
重點題示：信不信任是你的事，值得信任才是我的事。
6、銷售，就是銷售自己
很多人常說：“銷售就是做人。”也有人告誡：“要在商場中銷售自己”。什麼是做人?銷售自己什麼?做人就像一個菜農在賣菜，批發一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個好價錢。
我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個人來說，珍視以及次序，就是緣於人跟人之間的價值差異。
所以，銷售自己，一定要知道銷售自己什麼特質。假如要銷售人品，那麼具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強幹”?總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。
重點題示：銷售自己，關鍵在於銷售自己什麼特質。
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