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你知道“沉沒成本”的問題嗎?一個隱蔽而且嚴重的問題！
行銷想一想 - 2020/2/18
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
“拖垮”一個人最隱蔽的方式，就這一樣東西！那就是“沉沒成本”！你中招了嗎？
對大部分人來說，一旦做出某種選擇後，他們就會在原有的道路上不斷投入各種資源。直到哪天他們發現自己選擇的道路對自己來說沒有價值時，他們才會作出新的選擇。也就是這時，他們才發現前期的巨大投入可能會因為重新選擇而變得不值一文。對任何人來說，這都是一筆很大的損失，甚至是一筆足以拖垮自己的損失，這筆損失在經濟學上被稱為“沉沒成本”。
所謂沉沒成本，是指過去已發生或已投入，而未來無法改變的成本。當一項前期投入變得無法收回時，這種投入就變成了沉沒成本，沉沒成本是非常可怕的，會將當事人隱蔽地“套牢”，使其自覺不自覺地不斷追加投入，逐漸地將一個人拖垮。
1985年，美國俄亥俄州立大學心理系教授霍爾·亞科斯和利物浦大學的卡特·琳布拉默做了一個街頭調查，這個調查證明了人們在“沉沒成本”方面總是很容易做出愚蠢的選擇。這個街頭調查的問題是這樣的：如果你花了100美元買了張去密歇根滑雪的旅行票，但在之後，你又發現一個更好機會，一張威斯康星滑雪的旅行票——只要50美元，於是你也高興地買了這張票。可是，等到查驗日期的時候你才突然發現，這兩個旅行的時間是相互衝撞的，而且，兩張票都無法退票或者轉讓。這時，你會如何做出選擇呢？是選100美元那個“不錯”的旅行，還是選擇50美元的那個“更好”的旅行？
調查結果表明，有一半人選擇去密歇根——更貴的旅行，儘管它不像後者一樣有意思，但如果不去參加的話，損失也更大，要多損失50美元。
在日常生活中，沉沒成本也有很多體現。比如，你喜歡的歌手舉行演唱會，你花了大錢買了一張貴賓票，準備晚上去聽演唱會，可惜天公不作美，晚上臨出門時天空突然下起了暴雨。這時你該怎麼辦呢？是放棄這張花大錢買的"貴賓票"留在家裡，還是冒雨前去？面對這個問題，大多數人都會戰勝不想去的心理，選擇冒雨前去。相反，如果這張"貴賓票"是別人送的，那不去的可能性則更大。
再比如，伴隨著4G的普及和移動網路的高速發展，大眾對手機流量的需求越來越大，之前辦的套餐已經無法滿足新的需求，看到各大運營商們陸續推出的無限流量業務，很多人心動不已，都想換套優惠方案試試。然而，電信商卻總能找出幾個讓人無法接受的理由予以拒絕。比如，新出的優惠方案只適用於新用戶，老用戶不能辦理，甚至會直接告訴你，要不你銷號吧，再重新辦個套餐。
電信商如此霸道的拒絕，難道不怕老客戶流失掉？其實，這都屬於電信商的策略，它們篤定，老用戶不會換卡。電信商很清楚，作為老用戶，該綁定的卡、該註冊的賬戶都已經穩固了，一旦要重新更換手機號的話，就會付出巨大的沉沒成本。而這個成本對於很多人來說是無法接受的。
沉沒成本無疑是一種負面的心理效應，在很多事情上都會給一個人造成巨大的損失，而且往往是極為隱蔽的。從心理學角度分析，人們的每一次行動總是會有投入，不管投入的是人力、物力、財力還是時間。因此，在做出下一次相關選擇時，就不可避免地會考慮到這些前期的投入，不管它還能不能收回，也不管它是否還有價值。打個形象的比喻，前期的成本投入就像萬能膠一樣，能將人粘在原來的思路上，使他無法做出理性的選擇，而且，沉沒成本越大，粘得也就越牢，也就越能將一個人拖垮。
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