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行銷策略:強力引導客戶思維,打開客戶成交大門

行銷策略 - 2020/10/22
行銷策略:強力引導客戶思維,打開客戶成交大門
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
 
  1. 何謂SPIN銷售法?
  2. 深入挖掘背景
  3. 快速揭示難點
  4. 良性暗示引導
  5. 示意解決方案
 
SPIN銷售法,是美國營銷專家尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)創立的。我們這裡就來說說怎麼通過對SPIN銷售法的高效運用,引導客戶說明其面臨的困難,將我們的產品利益點和解決客戶困難的方法加以對接,從而把客戶的隱性需求轉化為顯性需求,藉此敲開客戶成交大門。
 

01 何謂SPIN銷售法?

SPIN銷售法是一種通過方向性強的引導性提問,將客戶的潛在需求轉變為明確需求的方法和技巧。 SPIN銷售法是調動客戶思維的有效方法,它能夠促使銷售人員始終關注客戶經營所面對的困難和利益,並努力解決它。
SPIN 銷售法有四大步驟,分別是:
Step1 深入挖掘背景——通過相關問題,致力於找到客戶經營中的痛處;
Step2 快速揭示難點——揭開客戶經營傷口,指出客戶真正的困難或難點;
Step3 良性暗示引導——往客戶傷口上撒鹽,暗示不及時解決會面臨不妙後果;
Step4 示益解決方案—— 給客戶的傷口塗上藥粉,提出用自己的好產品為客戶實實在在地解決困難。
 

02 深入挖掘背景

唯有通過有效挖掘客戶的背景信息,才會洞察客戶的經營狀況、需求狀況,藉此以深入了解客戶情況,找到我方產品的切入點。我們以某品牌的建材產品為例,說明如何深入挖掘客戶經營的背景信息。對客戶進行背景挖掘的問題包括如下10個:
(1)您現在主要做哪方面生意?
(2)您的生意經營得怎麼樣?經營有幾年時間了?
(3)您的門店面積多大?有幾個門店?
(4)您有裝修方面的人脈嗎?
(5)您的團隊現在有多少人?
(6)您現在代理的產品賣得怎麼樣?一年能賣出多少產品?
(7)您的客戶主要是哪些人群?
(8)您主要是做零售還是批發?
(9)您了解過某種裝修材料嗎?
(10)您主要是做工程還是家裝?您覺得工程好做還是家裝好做些?
通過上述10個問題(當然也可以根據實際需要列出來更多問題),就可以對客戶的經營狀況作出比較深入的了解了。知道其經營的好壞,知道其資源的多少,知道其是不是適合作為我們的客戶。
任何銷售工作的開展,都是從了解事實和真相開始的。我們作為積極參與者,必須深入了解客戶的經營狀況,這樣才可能進入下一個價值環節。
 
 
 

03 快速揭示難點

銷售人員對客戶經營狀況和背景信息的了解,目的在於深入其經營中的難點和困難。客戶有困難,才會有需求。經營困難多,客戶的需求就多。但是,對很多客戶來說,經營中的不順利,是一個令人感到窘迫的問題,如果發問過於直接,會令客戶感到不快,和客戶的交流可能會因此而戛然而止。快速揭示難點的問題通常包括:
(1)您現在經營這個產品利潤好像越來越薄? (客戶自己把“好像”變成“事實”)
(2)您所在的這個區域市場,有不少店家經營這個產品,您的競爭壓力肯定不小吧?
(3)這種產品的常規操作手法我是比較清楚的,庫存壓力和資金周轉壓力都會比較大,您覺得呢?
(4)現在您經營的這種產品,相信存在不少問題吧?
(5)廠家每年都會調高銷量指標,你們的經營壓力一定不小吧?
(6)據我所知,很多廠家服務跟不上,配合不給力,您經營的產品廠家售後服務能能跟上嗎?
(7)您的團隊人員流動性怎麼樣?是不是讓你覺得不好管理?
(8)廠家對您的團隊有定期培訓或針對性的帶動提升嗎?
(9)裝修業主對產品的質量要求越來越高,您現在的產品恐怕不容易滿足業主要求吧?
(10)廠家對您授權充分嗎?如果市場惡性競爭,您會怎麼做?
探究客戶經營中的各種問題,讓客戶能和我們坦然交流,這樣才會出現更多利於我們發揮的機會點和價值點。在不斷溝通、不斷交流的過程中,隨著問題的深入,客戶就會感受到他自己的內在改變需求和我們銷售人員的誠意。
 

04 良性暗示引導

銷售人員既然知道了客戶的經營狀況的真相,又發現了客戶經營中存在的各種難點、困難和問題,接下來就是良性的引導工作了。要讓客戶覺得,我們是來幫助他的,我們在為他考慮,引導客戶逐步接受我們。良性的暗示引導,通常是這樣一些問題:
 
(1)做這麼低利潤的產品,更像是在做搬運工,您說是不是呢?
 
(2)您的投入大,但是回報很低,這讓人感到很不值得。我的某個客戶朋友原來和你很相似的。不知您感受如何?
 
(3)產品已經這麼難做,您繼續做顯然是出於慣性,但是如果有更好的改變機會,那豈不是您的一個機遇?
 
(4)顯而易見,您要完成廠家的銷量指標,會非常艱難。真的還要繼續下去嗎?
 
(5)如果我們不能適應消費升級的趨勢,必然會落後於這個時代的,所以繼續按照老樣子去經營,是一個罪過,是對自己不負責任的做法,對您也會帶來更多更大的損失,難道不是嗎?
 
(6)現在的市場競爭越來越厲害,網上銷售搶了不少生意,房租人工也在逐年上漲,面對此情此景,有時候真的讓人感到不知道怎麼做才好,所以很多像您這樣的客戶,都在尋求轉型和新機遇。您的看法如何?
 
(7)您的銷售人員可能不專業,您所用的銷售手法也比較傳統,在很多方面,看得出來,您已經和時代脫節了。看來我們能遇到,真是上天賜予的機會啊!您說是不是?
 
(8)現在經營產品,需要廠家的品牌力,產品力,營銷力,市場驅動力和渠道維護力,廠家應該讓您的代理經營變得更容易,而不是像現在這樣越來越難。如果繼續下去,相信用不了多久,您就不得不關門了,你說呢?
 
(9)從行業趨勢看,國家已經明文禁止學校和醫院使用您現在經營的這種裝修材料,我想您肯定是知道的,對吧?趨勢已經很明顯,就看我們自己是不是能看到前景。
 
(10)在您所在的這個區域市場裡,那些先知先覺的人已經開始行動了。有的人改換門庭,換了品牌;有的人已經和我們在聯繫。現在命運把我們連在了一起,我相信,只有把握好機會,才能徹底解決您的困難。我們應該好好探討一下。
 
 

05 示意解決方案

暗示到一定程度,獲得客戶的高度認可和積極響應,銷售人員就要開始做實質性的成交推動工作了。向客戶說明更高級的解決方案,促成客戶的接受,就是我們的重要工作了。這方面的問題通常如下:
 
(1)我相信,趨勢已經很明顯,我們這種產品可以帶給您較高的收益,正好能解決掉您的難處,您覺得對不對?
 
(2)我們公司更會為您量身定做區域市場推廣方案,並有專業的培訓團隊培訓並協助您經營市場,這個力度可不是其他廠家能做得到的,您說呢?
 
(3)我們的產品亮點在於……,這些亮點,會改變目前的市場格局,改變行業的發展態勢,更能改變您的經營現狀,對您非常重要,您說是不是?
 
(4)這種既環保節能,又健康耐用,而且終身免維護的產品,具有強大的市場競爭力,可以帶給您強有力的財富獲取力,您應該把握住這次機會。
 
(5)公司還有很好的扶持政策,零加盟費用+先進拓客模式,渠道系統配套給力,您覺得這樣是不是更有競爭力和經營的保證了?
 
(6)我們知道,您想要賣得好,就需要渠道資源利用率高,能把渠道成員通過紐帶聯結起來。而我們正好提供了這樣的系統做法,相信會帶來完全不一樣的感覺。只要係統成熟了,您就可以躺著數錢了,這樣的機會,想不想要?
 
(7)我們的產品,終身免費提供服務,只要業主選用,讓他一輩子放心。業主放心了,您也就輕鬆了,對不對?
 
(8)我們有對於區域市場的系統支持,有渠道驅動系統,也有強大的研發創新能力,產品迭代速度快,讓您不再擔心產品過時問題,這難道還不給力嗎?
 
(9)我們公司先後獲得多項權威認證,比如……,更有某國和某國的資質認證,在行業中首屈一指,公司是典型的創新驅動型企業,與我們這樣的企業合作,您還有什麼不放心的?
 
(10)從國家政策角度看,國家標準已經給我們指明了方向,為您的市場經營指明了方向。我帶著誠意和財富的鑰匙前來與您洽談,相信我們的合作,一定會結出累累碩果的。
 
種下發財樹,期待新財富的到來
一旦客戶的需求通過SPIN銷售法被激發出來,一旦客戶覺得你說的非常有道理,一旦客戶認為你的解決方案正是他所尋求的,他是不會輕易放掉這個機會的。就算不能馬上拍板合作,也會在考察之後確定下來合作事宜。