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8招打消顧客疑問，輕鬆成交，不囉嗦！
2021行銷想一想 - 2021/7/24
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來自 --- 搜狐號系信息發布平台
沒有成交，再好的銷售過程也只能是“風花雪夜”。顧客總是那麼“不夠朋友”，經常“賣關子”，導購員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。 在這個過程中方法很重要，以下介紹排除顧客疑義的幾種成交法：
1、考慮型
現象：顧客說：我要考慮一下！
對策：時間就是金錢，機不可失，失不再來。
(1)、詢問法
通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如某一細節)，或者有難言之隱(如沒有決策權)，不敢決策，所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。
“您好，女士，我剛才是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下? ”
(2)、假設法
假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處，如果不馬上成交，有可能會失去一些利益。
“××先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才才有一次這樣的促銷活動，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……”
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2、經濟型
現象：顧客說：太貴了！
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
(1)、比較法
①與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。
②與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。
(2)、拆散法
將產品的幾個組成部分拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
(3)、讚美法
通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。 “先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，這款產品真的很適合您。”
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3、討價還價型
現象：顧客說：能不能便宜一些？
對策：價格是價值的體現，便宜無好貨。
(1)、得失法
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。
“您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到預期的滿足——無法享受產品的一些附加功能。”
(2)、底牌法
這個價位已經是最優惠了，您要想再便宜一些，我們實在沒有這個空間了。通過亮出底牌，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
(3)、誠實法
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥倖心理。
“如果您確實需要低價格的，我們這裡有××產品，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。”
總結
方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求導購員在日常銷售過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。
當顧客疑議是什麼情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！
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