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三個方法，教你解決生意難做、產品賣不動、拓客成本高的銷售難題
行銷想一想 - 2019/1/4
來自 --- 創騏雲課堂官方帳號
為什麼生意越來越難做了？
為什麼產品怎麼都賣不動？
為什麼拓戶成本越來越高？
這些都成為阻礙企業發展的三座大山。
業績是一家公司生存和發展的支柱，同時也是最大的難題。誰能解決業績問題，誰就掌握了公司生存的命脈，其重要性不言而喻。
但面對如今普遍經濟環境不景氣，消費欲下降，公司經營成本上升等問題。如何解決業績問題，銷售該如何突出困境？
為什麼產品怎麼都賣不動？
為什麼拓戶成本越來越高？
這些都成為阻礙企業發展的三座大山。
業績是一家公司生存和發展的支柱，同時也是最大的難題。誰能解決業績問題，誰就掌握了公司生存的命脈，其重要性不言而喻。
但面對如今普遍經濟環境不景氣，消費欲下降，公司經營成本上升等問題。如何解決業績問題，銷售該如何突出困境？
1、生意越來越難做了？
以客戶為中心
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以客戶為中心
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大家是不是都有一個普遍的體驗，生意越來越難做了？這其實就是一個供需問題。
當市場環境沒有問題，客戶需求正常的時候，銷售就沒有問題，那時候就是企業業績高速增長的情況。如果客戶對未來預期並不客觀，就會壓縮預算，令需求發生變化，最終導致銷售的問題，庫存增加了，產品難賣得出去。
所以企業要開始進行精細化管理，包括企業的營銷也要開始轉型，過去是以產品為中心的，把產品做好就可以了，現在是要以市場以客戶為中心。在經濟轉型，消費升級背景下，過去我們在家等待客戶上門購買的好事已經不存在了，所以我們要培養客戶。
什麼是以客戶為中心，和以產品為中心的區別呢？舉個簡單的例子，如果客戶跟你說要買房子，你第一時間想到的是把最好最貴的房子賣給他，而客戶想要的可能是性價比高的房子，那麼彼此的供需關係就不在一個頻道上，是無法達成交易的。
我們的產品是最好的，買哪個都可以的。這些是過去很多銷售的口頭禪，但事實上，客戶都不傻，所有人都會說自己的產品最好的，哪有人會說自己的產品不好。
但是每個客戶的消費需求都是不同的，所以最好的不一定最合適，把適合的客戶的產品推薦給客戶才是一個合格業務員做的事情。
所以，作為房地產銷售員的你，需要多問客戶幾個問題，看他們最重視的是什麼，了解清楚他們的需求，再整合手上有的房子資源，將房子推銷出去，這就是以客戶為中心的銷售模式。
2、產品賣不動了？
重新挖掘產品賣點
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重新挖掘產品賣點
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還是從上面賣房子那個例子說起，如果你是賣房子的，除了要將適合客戶的房子賣給他之外，你還需要將手上很難賣出去的房子銷售出去，尤其是那些有明顯缺點的房子，能夠將這些房子賣出去，才是真正現實你作為銷售員的厲害。
這就引出了我們的第二個話題---當產品賣不動了？
這時候，我們需要的是，重新挖掘產品賣點。每一種產品都有一些普通大眾都看重的明顯的優點，例如買車的，性能好，安全，便宜，買房的，位置好，交通便利，風景美，買衣服的，衣服設計漂亮，穿著舒服。
這些所有產品普遍存在的賣點，都是大眾能夠輕易看到的，體驗到的。
但是，還有些賣點和優點是需要銷售員挖掘的，而且這些賣點剛好滿足了某些小眾群體的某種需求，那你的產品就可以很容易賣出去。
例如有個房子，風景，樓層，價格都很好，但是就是太遠了，上下班通勤不方便，這個缺點是很多消費者不願意接受的。
但是你換個角度，說遠是遠了點，但是你因為多幾公里而可以多剩下幾十萬的費用，這不是很值得嗎。多幾十萬，你可以多買一輛車，那麼上下班就不成問題了。
如果對方還是一個從事寫作，創意類工作，你還可以說，地方遠點有好處，遠離城市喧囂，安靜，適合你進行創作。
這樣一來，本來無人問津，很難賣出去的房子，經過你這樣重新挖掘賣點，反而成為了某些特定群體最重視的優點，房子就賣出去了。
3、拓戶成本越來越高？
培養客戶忠誠度
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培養客戶忠誠度
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你會發現這樣的現象，就是拓客成本越來越高了。
所以有不少公司將經費用在營銷上，才勉強獲得一些維護經營的業績，但有時候反而是得不償失的。
就拿每次的購物節一樣，都是全民狂歡的時候，看著那些每年上漲的銷售額，購物量，你會疑惑，都說生意難做，但是看別人做的，產品賣出去那麼多，消費的人還是很多嘛！
但是你看到的是他們的業績上漲或者維持住往年的水平，而你看不到的是他們用在營銷上的費用，用在拓展客戶、獲取客戶的成本越來越高的事實。
這其中主要的原因就在於，每一次營銷帶來的客戶，沒有得到專門的培養和維護，導致了客戶不穩定，回頭率低。
所以我們可以看到，現在很多公司，無論是互聯網公司還是線下實體店，都喜歡搞會員制，其實就是想培養客戶忠誠度，提高客戶的回頭率，複購率。
所以對於產品的售後服務，以及用戶的日常運營就很重要了。一方面要留住老客戶，培養對產品的信仰，提高活躍度；同時也要通過老客戶帶來新客戶，培養起新客戶對產品的忠誠度，讓新客戶進行複購，成為老客戶。
尤其是在消費升級的背景和時代下，服務越來越成為產品差異化的關鍵，而且當相關產品差異不太大的時候，客戶越來越重視一家公司和產品服務的質量，誰服務態度好就買誰的產品，誰的公司文化，產品文化做得好，誰就更能吸引客戶，留住客戶。
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