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美容案例：美容院巧妙設局成交顧客
生意熱一下 - 2019/5/5
來自 --- 創造仟萬營收 實戰案例
這家美容院主推的是全身保養服務，售價是3180 元，設計了一套套餐選擇方案，成交率竟發生翻天覆地的變化。
具體操作如下：
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1、在原有卵巢保養服務的基礎上，再重新設計一個 3380 元的特色全身保養服務，然後去除掉 3180 元全身保養服務的贈品，把贈品嫁接到 3280 元的特色全身保養服務上來。
2、由美容師向顧客強力推薦 3180 元的全身保養服務，把價值塑造到位，然後堅決不降價、堅決沒有贈品，只一味的塑造價值。
3、當顧客認識到全身保養的好處，但認為3180 元的全身保養服務太貴，不能很好成交的時候……店長馬上跑過來對美容師說：王姐可是我們的老顧客了，你不知道我們現在活動期間對老顧客有特殊的待遇嗎？
然後轉向顧客：王姐，我們這裡還有一個比這個套餐更好的全身保養服務，市場價是 4800 元，為了回饋向您長期支持我們工作的老客戶，您現在僅需投資 3280 元就能得到市場價 4800 元的服務了，還額外贈送**、**、**共價值 1300 元的服務和產品給您，僅限於*月*日之前，而且有名額限制，過了這個時間或者名額已滿，不管是新客戶還是老客戶，一律恢復原價 4800 元，並且沒有任何贈品了，您就不要選擇 3180 元的那個服務了，我馬上幫您搶下這個服務的名額吧。
最後再轉向美容師：還不帶王姐去搶名額！
分析一下
這個案列的成功之處有三點
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這個案列的成功之處有三點
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第一、 通過美容師作鋪墊，將全身保養的好處傳達給顧客，故意製造不讓顧客佔小便宜，且讓顧客體會到貴的感覺；接下來店長介入批評美容師，緩解顧客心中的不滿，然後通過引出提前設定的第二個套餐來與前面的第一個套餐形成巨大的反差對比，巧妙的運用人的對比心理，觸動顧客的心靈。
第二、 運用時間和數量的限定，製造出緊迫感和稀缺性。
第三、 趁顧客處於這個慾望升級的階段，不要拖延，馬上以幫忙搶占名額的名義促使顧客成交。
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