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做生意，悟透這一定律，利用環境，對客戶妙用心理暗示和引導，賺錢不難。

行銷想一想 - 2019/1/7

來自 --- 微信公眾號財經泛讀

做生意，悟透這一定律，利用環境，對客戶妙用心理暗示和引導，賺錢不難。這一定律就是心理學中的大名鼎鼎的“破窗效應”，該定律是由美國政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳共同提出的一個心理學效應。

內容是：假如一幢建築物的窗戶玻璃被人為地打破了，而又沒有得到及時維修的話，別人就可能受到一種暗示性的縱容，去打爛更多的窗戶。時間一久，這些破窗戶就會給人造成一種雜亂無章的感覺。結果，在這種雜亂無章的環境中，犯罪就會滋生。

雖然“破窗效應”主要是從社會犯罪心理和行為上進行的心理分析，但其中的道理卻適合各行各業的情況，也就是說，環境具有強烈的暗示和引導作用，它既可以產生負面的效應，也會有積極的作用。從做生意的角度講，生意人如果能悟透這一定律，善於妙用環境對客戶進行暗示和引導，讓客戶自發地做出購買決定，賺錢就不難。這其實也正是我們古人所講的“天地不如地利，地利不如人和”，利用環境對客戶進行暗示和引導，就是運用“地利”之便。

生意場上，你幾乎隨時會見到“破窗效應”這一定律的運用，比如，大家所熟知的，房地產公司在賣房時，一定會設計出漂亮、精緻的樣板間，請客戶到現場參觀，以收到良好的暗示和引導效果。

下面來看生意場上的一個具體案例：

趙老闆在一家高級商場開了一家專營品牌手錶的門店，這一年年底，考慮到過年的時候生意會火爆一些，於是提前進了一批名貴手錶。很快，紅紅火火的春節就到了，然而，趙老闆店里普通品牌的手錶銷量很正常，單單是那些名貴名表，一直無人問津。這批手錶是趙老闆花了大價錢進貨的，他心裡自然很是著急，過完年那就更不好賣了，需要想些辦法才行。後來，趙老闆靈機一動，想出一個辦法。第二天，趙老闆在這些手錶旁邊標上某某明星帶的是這種名貴手錶，某某明星帶的是那種名貴手錶。結果，就這簡單的一招，這批名貴手錶在過年期間銷售一空。

趙老闆名貴手錶銷售成功之處就在於他非常好地在運用了環境的暗示作用，將明星的示範作用移植到手錶門店的環境中。

做生意賺錢，妙用環境對客戶進行心理暗示和引導，方法可以有很多，下面列出三種最為常見的應用策略，希望幫助到大家。

第一種方法是利用熟悉的環境來增加自己的從容與自信，將由陌生感造成的心理壓力留給要談判的客戶，以爭取談判中的主動。這是因為，一般來說，人們在自己最熟悉的環境中，言談舉止往往會比較得體，應對各種變化也能比較從容，最重要的是能增強自信心。而陌生的環境則會讓人缺乏安全感，容易給人造成較強心理壓力。

第二種方法是利用環境佈置來達到震懾對方心理的目的。通常來講，人們在面對莊嚴或者是肅穆的環境時，因為條件反射的原因，會表現得緊張、謹慎和小心翼翼。當然，用這種方法來對客戶進行心理暗示和引導，嚴格來說屬於逼單的範疇，所以，一定要把握住度的問題。

第三種方法是利用環境製造產品和服務的高端定位，向客戶傳達一種高品質的暗示和引導。這種方法的好處在於，能夠給客戶營造出高檔品質的氛圍，讓顧客將對於環境的喜歡移植到產品的品質或者服務上，如此，就更容易讓客戶掏錢買單了。