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價格策略，讓客戶主動做選擇
生意熱一下 - 2019/9/18
做銷售，巧用這一價格策略，讓客戶主動做選擇，賺錢、成交都不難，這一價格策略就是價格對比。所謂不怕不識貨，就怕貨比貨，報價巧才能賣的好，巧用價格對比來說服客戶，往往能讓客戶馬上感受到產品的差異優勢和獨特賣點，從而促使其做出購買決定。
在銷售中，一個有經驗的銷售員經常會採用價格對比的方法突顯“物等於值”的觀念，以此提示客戶，假如真希望以低價位成交，則只能得到質量較低的產品。同時藉著暗示產品等級的銷售手法，瓦解客戶的心理價位，將議價的空間向上拉升，藉以達到高價銷售的目的。這種方法，從銷售心理學上看，是抓住了人們不希望自己被認為只適用等級較低的產品的虛榮心理。同時，又依照了“一分錢，一分貨”的大眾商業觀念，很容易促使客戶自動加價，甚至能以理想的高價出售，這便是“價格比較”的銷售賺錢法。
來看一個銷售案例：
有一位年輕女性到一家美容院去做SPA，美容師告訴她現在共有3種價格可供選擇：800元、600元和400元的。現在店裡有活動，所有服務都打7折。他同時又建議這位年輕女性說，因為她的膚質的關係，做600元等級的SPA較為合適，打折後為420元。這位年輕女性隨即還價，想優惠到380元，美容師答道：“那妳不如做400元的，7折後才280元，不過就只能得到400元的服務。” 這位年輕女性衡量以後，最後還是加價，按美容師所建議的選擇了600元的服務。
這裡，美容師就是用價格對比的方法，讓客戶主動選擇了自己推銷的服務。
我們在上街買衣服的時候，應該都有類似這樣的經歷：你看到一件款式很滿意的衣服，一試穿，既漂亮，又合身，於是對銷售員詢價後，立即出價，但一般在你出價後，銷售員馬上又會從其他衣架中取出另一件衣服，對你說：“這件衣服也不錯，價格剛好適合您；但一分錢一分貨，料子會比你手上那件差一些。
誰會輕易就放棄自己心意的目標呢？何況質量比自己手上的更差。於是你的議價想法就這樣被轉移掉了。如果真的喜歡自己第一眼所見的衣服，即使想議價，也不會再獅子大開口。銷售員就這樣成功地實施了價格對比。
下面案例中的房產中業者在銷售一個二手房子的時候也成功運用了這種價格比較法。
一位客戶在房產中業者的帶領下看中了一套二手房，看房後，客戶對房子的各個方面都比較滿意，接著進入議價階段，客戶說：“我在附近另一家中介店看到差不多的房子，不過人家才賣80萬而已，同一個地區，同檔次的裝修和物業管理為什麼你們這邊這麼貴，要賣90萬？”
房產中業者說：“那您希望價格是多少，誠心買的話？”
客戶：“75萬元好了，我覺得這個價錢比較實在！”
房產中業者立即答應說：“好！就這麼說定了，馬上就可以成交！而且我還可以再給您優惠2 萬。不過是對面那間房子。那套面積比較小，但價錢比較適合，您就買那間好了。
客戶聽後，有些生氣地說：“我問是這間，你卻答那一間！
房產中業者微笑著說：“出這種價錢，只能是對面那一間，那一間和您說的那間房子才是基本一模一樣，我們兩家公司離這麼近，您不會以為我們不知道那間房子是什麼樣子的吧！
客戶只好問：“那這間到底是多少可以賣呢？
房產中業者知道，對方無形中已經在心裡加價了。他對原價位的堅持，也獲得了預期的勝利，剩下的工作，只是作些小幅度的“讓價”罷了。
最後，以88萬元的價錢將那間房子賣給了客戶。
需要指出的，做銷售，在運用“價格對比”說服客戶時要特別注意兩點：
一、即便不認可客戶開出的價格，但在表達上也要盡量溫婉平和。
銷售人員必須要讓客戶感覺到，你所不贊成的只是他的價格，而不是在否定他的人。如果在表達方式上有所不當，甚至傷了客戶自尊心的話，就不僅做不成買賣，還會得罪客戶，這是運用此法的大忌。
二、在價格對比的基礎上，強調自身的服務優勢。
在激烈的競爭下，所有的競爭對手都會絞盡腦汁地做好服務工作，所以銷售人員一定要使自己的服務有特色，超過競爭對手，使客戶相信與你交易是一筆非常划算的買賣，從而使價格對比的優勢更加明顯。
總之，恰到好處的價格對比可以降低客戶對價格的敏感度，幫助銷售人員在討價還價中獲得優勢，賺錢、成交都不難。但是，銷售人員也要知道，價格對比運用不當的話就很有可能使銷售功虧一簣。所以，在銷售過程中，一定要把握好客戶的心理，謹慎運用“價格對比”。
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