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銷售心理學：激活你的逆向思維
生意熱一下 - 2019/10/1
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
逆向思維是求異思維的一種，也就是把正常的思維的路徑顛倒過來思考。在銷售心理學中，逆向思維也是非常重要的一個內容，善於運用逆向思維，對銷售業績的提升有著重要作用。以下分享一個銷售故事，激活你的逆向思維！
來看這個銷售故事：
有一位經營保健品公司的銷售經理，也是該公司的元老，一直負責公司的銷售工作，並取得了良好的業績。2015年，受到市場和競爭對手的影響，這家公司遭遇到空前的挑戰，尤其是銷售部門，連續三個月未能完成銷售任務，市場份額銳減，讓銷售經理感到極為頭疼。要知道，公司這一年定下的銷售目標是1000萬的，可時間已經過去了七個月，總銷量卻只有可憐150萬，要在剩下五個月裡完成850萬的銷售任務，絕對不是一件容易的事情。
為此，銷售經理決定在銷售終端藥店開展一系列促銷活動。銷售經理找到一家常年合作的主要經銷商，希望對方每個月可以進100萬的貨，並承諾會在終端開展各種活動來促進銷售。但幾輪談判下來，經銷商勉強答應每個月進40萬的貨。按照這個情況，離公司的銷售目標還是有很大的缺口，這讓銷售經理一時陷入困境之中一個月。後，看著業績始終沒有明顯的增長趨勢。銷售經理決定改變策略，既然經銷商這條路走不通，那就從顧客開始下手。
銷售經理事先在當地媒體上打了兩週的廣告，大力宣傳公司即將開展的促銷活動，稱到場的觀眾都有機會獲得精美的禮品。到了活動當天，果然吸引了不少人。消費者對這樣的活動早已司空見慣，一開始都抱著觀望的態度，認為所謂的有獎促銷活動只不過是個噱頭。可當頭幾位客戶當眾獲得獎品後，大家的購買熱情一下子高漲起來。不到半天，活動主打藥店事先備好的40件產品很快就銷售告馨，另外搞活動的幾家藥店的產品也很快銷售一空。
促銷活動的巨大成功，大大提高了經銷商的信心。第二天，不需要銷售經理磨破嘴皮去說服對方，之前的那個經銷商就拿著支票到公司主動要求進貨，並提出每個月進100萬的貨品。這個時候，銷售經理反倒擺出了姿態，表示產品供不應求，不一定能保證給一家經銷商提供那麼多產品。最後，在經銷商的強烈要求下，銷售經理才“勉強”答應。沒過多久，在主力經銷商的帶動以及公司的造勢下，很多中小經銷商也紛紛跟進，爭先恐後地到公司進貨，生怕錯過這個難得的商機。就這樣，不到五個月的時間，銷售經理就順利完成了公司的銷售任務。
我們都知道，正常的供應鏈從上游自下的順序，是生產企業，經銷商，終端再到消費者，很多銷售活動也是順著這個供應鏈來進行的。但在特殊的時候，適當的“逆向思維“也可以收到很好的效果。在上面的銷售故事中，張晨費盡口舌也沒有說服經銷商提高進貨量。但是，通過發揮逆向思維的方法，也就是用消費者來刺激終端藥店，然後用終端藥店來推動經銷商，公司就順利達到了預期的銷售目標。
事實上，在銷售的過程中，一般的銷售人員遇到問題時總是喜歡用順思維。但在有些時候，如果按照順思維苦思冥想，絞盡腦汁，也毫無所得，那麼，不妨從反面去思考，發揮逆向思維，也許就會有意外的收穫。
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