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掌握一點，迅速摸清客戶心理價格
生意熱一下 - 2019/10/8
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
莎士比亞說：“人們可支配自己的命運，若我們受制於人，那錯不在命運，而在我們自己。”銷售心理學認為，做銷售，如果能迅速摸清客戶的心理價格，就有助於向其推薦合適的產品，也能在討價還價中佔據主動，而不是受制於客戶。
那麼，做銷售，如何迅速摸清客戶的心理價格？掌握一點，迅速摸清客戶心理價格，成交不難。這一點就是主動試探。
先來了解一下什麼是心理價格？銷售員不妨嘗試回想下自己最近幾次的消費經歷，買手機，買衣服，買車子，吃頓飯，或者出去旅行，你都花了多少錢？是否在這些消費行為之前，你心里或者潛意識裡就有了一個大致的價格預算？如果這些消費超出預算，你應該都不會消費，比預算的價格低很多，你應該也不會消費，怕質量或品質不行。另外，還有一個更直接的例子，那就是網上購物時，很多人會直接選擇一個價格區間，這無疑也是一種價格預算。而像這樣的價格預算，其實也就是心理價格。
事實上，對於某件產品，消費者總有一個心理價格，也叫心理價位。一般而言，如果產品價格高於或低於心理價格太多的話，客戶就會感到很難接受，銷售就很難達成。所以，銷售員必須積極主動地試探，力求摸清客戶的心理價位，這將在很大程度上決定銷售能否成功。
來看一個銷售實戰案例：
銷售人員：“先生，這款手機的規格、性能就是這樣的，你滿意嗎？還有沒有什麼想了解的呢？”
顧客：“很清楚了，就是我覺得這款手機的儲存容量太小了。”
銷售人員：“嗯，儲存容量小，除此之外呢？”
顧客：“還有顏色我也不太滿意，我想要玫瑰金的，可這種顏色你們已經賣完了。剩下的這些顏色我不是太喜歡。”
銷售人員：“嗯，好的，我記下了，還有嗎？”
顧客：“還有，價格也不太滿意，其他倒沒什麼了。”
銷售人員：“好的。那麼，你對價格是怎麼想的。”
顧客：“肯定是越低越好呀。”
銷售人員：“2898已經是促銷價了，比半個月前已經降了300呢。現在做促銷，買這款手機還贈送原裝耳機和時尚手機殼，十分划算。”
顧客：“我明白，但這個價格還是太高了，能再便宜200元就好了，這個價格我覺得才合適。”
銷售人員：“你是說2698嗎，這個價格已經低於我們成本價了。這個我實在做不了主，這樣吧，我進去問下店長，看能不能便宜100元，2798賣給你，這個價格你看可以接受嗎？”
顧客：“好吧，那就這個價，你去問一下吧。”
銷售人員：“好的，請稍等。”
最後的結果，銷售人員將這款手機以2798元的價格賣出去了。在這個案例中，銷售人員就是不斷通過試探性的語言，最終詢問出了客戶的心理價格，最終順利成交。
對銷售人員而言，迅速掌握客戶的心理價格是決定成交和業績的一個關鍵，讓客戶充分了解產品，提出中肯的購買建議和各種輔助建議，以此主動試探出客戶的心理價格，然後，在此基礎上與客戶敲定價格，銷售成功的機率就會得到很大的提高。
具體而言，要想主動試探出客戶的心理價格，可以參考以下三點技巧：
一、在傾聽中了解客戶心理價格。客戶的話永遠比你的話更值錢。一名優秀的銷售人員，要善於從客戶的話語中捕捉信息，從中了解到客戶的心理價格
二、盡量讓客戶先開價。試探客戶心理價格的最好方法就是讓客戶先開價，很多時候，客戶心裡期望的價格可能比銷售員預想的還要高。
三、切勿單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應從客戶那裡獲取一些東西，否則，客戶要么會看低產品的價值，要么會在價格上得寸進尺。
銷售心理學：每個客戶對產品價格都有自己的心理價格，主動試探，引導客戶說出自己的心理價格，掌握客戶最想成交的價格，可以讓銷售事半功倍，成交不難。
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