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三種顛覆同行的營銷思維，不懂就虧大了
行銷想一想 - 2019/10/30
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
現在企業營銷越來越難做，其根本原因就是在營銷思維上出現了問題，思維錯誤，行動就有錯誤，行動錯了，肯定沒有好結果。所以現在企業老闆和營銷人員需要有正確的營銷思維。今天就為大家整理出三種營銷思維。
【1】營銷為什麼會失效
（1）市場營銷就是銷售，這是對營銷的誤解。銷售只是營銷的冰山一角，銷售只是營銷工作中的一部分，而不是全部。營銷的工作包括識別消費者需求，根據顧客需求去研發產品，並且做好定價、分銷和實施促銷，最後產品就會更容易地賣出去。
銷售是以產品為中心，考慮用什麼方法和渠道將產品賣出去。而營銷則是需要做市場需求和顧客需求的深度調研工作，考慮要如何通過策劃製造主題和進行銷售，最後滿足顧客需求的過程。
很多老闆都是想用短、平、快的方式，做一錘子買賣，僅用幾招就想讓企業起死回生，是很難很難的。其實企業要想取得成功，從根本上還要靠企業整體素質和相應的實力，而不是要靠那一兩個絕招。
（2）顧客至上，我想這句話大家都已經耳熟能詳了。現在這個說法已經不能成立了，顧客是上帝的同時也是魔鬼。如果一味地把顧客當成上帝，也會為我們帶來一些負面的影響。
比如有一家製造電器的企業，售賣一款微波爐，有一個顧客，手裡拿著一台因為被水浸泡後徹底壞掉的微波爐前來要求更換。按照規定這種人為的破壞的情況是不可以更換的，但顧客反复說明自己是因為疏忽忘記關掉水龍頭導致，堅決要求更換。對於這種情況，在堅持以顧客為上帝的這種理念，顯然是解釋不通的。所以我們企業對這種情況，要學會具體問題具體分析，在誠信的基礎上建立與顧客長期的、平等的、雙贏的關係。
（3）競爭不一定要你死我活
“優勝劣汰，適者生存”雖然是當下市場競爭的基本法則，商場如戰場，現在的企業競爭，真的可以說是相當的殘酷。現在企業為了取勝，往往更注重結果，一定要分出輸贏。競爭最高的智慧，就是不參與競爭，選擇細分的留白領域進行銷售。企業可以另闢蹊徑，打造出差異化的產品，我不跟你競爭。
比如牛奶，他主要有新鮮牛奶和脫脂牛奶兩種，很多牛奶公司都圍繞這兩種牛奶展開競爭。但是就有一家牛奶公司就推出了高鈣牛奶，針對25歲到40歲之間，受過教育有較高收入的女性。策略就採用了差異化，使公司擺脫競爭，成功的提升了市場佔有率。
【2】深度理解營銷是成功的首要步驟
（1）營銷不是產品之爭，而是觀念之爭。營銷的競爭包含兩個方面，第一是產品間的競爭，第二是觀念的競爭。所以我們要充分認知這兩種競爭的問題。
第一，價格低了不一定會暢銷，很多企業都喜歡用降價來吸引顧客購買，這種方法是有局限性的。因為還要根據客戶需求、商品用途、購買次數、市場情況而定。比如蔬菜降價一毛錢都可能達到薄利多銷的效果。但是如果汽車這類產品降價反而達不到效果，這時候顧客會覺得便宜沒好貨，而且太便宜顧客覺得沒面子。所以我們在營銷中，價格上的因素和營銷理念同樣重要。
第二，沒有最好的產品，只有更好的理念。產品的好壞決定消費者體驗的好壞，好的產品會在激烈的市場競爭中保持堅挺，取得勝利。其實最好的產品不是產品本身，而是人們對產品觀念的反應。管理者要分析最好的產品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會對最好的產品有一種新的認知。最好還是要客戶親自體驗，特別是潛在的客戶。
第三，顧客買商品的同時也是花錢買觀念。比如很多女性在買化妝品的時候，實際上並不是在買物，而是在買夢，認為花的錢越多，便越能把夢變成現實。
（2）建立以顧客為導向的營銷理念。所謂以顧客導向，就是指公司的一切思考和行動的中心是消費者。德魯克曾經提過顧客的需求是企業整個活動的中心和出發點。企業必須要了解顧客想要什麼，並製造出顧客想要的產品，其次是以顧客能接受的價格和方法進行銷售。所以第一，企業要關注顧客份額，營銷的重點不是要去關注多少市場份額，而是能夠抓住顧客的需求，有一大批忠誠的顧客。第二，要為顧客創造價值，只有為顧客創造價值，才能真正贏得忠誠顧客，在市場中立足。第三，由外而內的思維，企業將關注點放在顧客需求上，進行調整動作。第四，顧客內部化和資產化，提高顧客的總價值。
（3）重新理解，4p與4c
4p是上世紀60年代提出的，被營銷經理奉為營銷理論的經典。 4p 有以下4點，產品、渠道、促銷和價格。 4c包括顧客、成本、便利、溝通。那麼他們有什麼差別呢？ 4p是以企業為中心，重視產品導向還是非顧客導向。企業在生產出產品之後，以產品為基礎，圍繞其進行一系列的營銷活動。而4c則是以消費者為出發點，提高顧客的總價值，降低顧客的總成本，來達到最大限度地增加顧客的讓步價值。所以我們企業不能所以我們企業需要同時都用4p和4c，用4c來思考，用4p來行動。
【3】創造銷售和利潤需要有正確的思路
（1）有思路才會有出路
思路其實是一種思維方式，他是人們在工作中通過分析，歸納，判斷，推理等形式認識事物，解決問題的軌跡。一句話說得好，思路決定出路，想到才能做到。這句話就說明了，營銷人員思路清晰、先進的重要性。想要在激烈的市場競爭中立於不敗之地，就一定要有清晰正確的思路作為先導。曾經福特公司推出過一個新車，這輛車款式新，功能價格也低，但就是打不開市場。後來有一位畢業生採用了一種策略，用分期付款策略。只需要支付總價格的20%，剩下的錢可以按每個月逐漸付清。後來這個創意得到了公司的支持。在短短三個月時間內，該地區的銷量從原來最後一位一躍成為全國的冠軍。
（2）轉換思維擴大市場
當市場發生變化的時候，市場佔有率逐漸縮減，企業只有適應轉換思維擴大市場，才能不被市場淘汰。消費者的需求不是固定不變的，是可以被挖掘的。
（3）放遠目光，挖掘商機
對於一個公司來說，未來的發展方向都是十分重要的，沒有人願意將自己的企業置於風險之中造成巨大損失，所以深思熟慮就變得尤其重要，再壞的計劃也比沒有計劃強。企業未來的戰略規劃能給企業帶來明確的目標和明確的執行目標，能夠讓企業在發展的道路上少走彎路。
在美國有一個叫菲利普阿穆爾的肉類加工商人。這個商人一筆生意就賺了100萬美元，在南北戰爭結束的時候豬肉的價格大幅提高。這個商人跟各地的批發商簽訂賣空條約。雙方共同約定一個交貨的日期，商人以低於市場價10%的價格向批發商提供大批豬肉。戰爭如期結束，這個商人就會賺到一筆錢，因為他從軍隊那裡獲得可靠的情報，所以他才敢做出如此的決定，就是他善於發現商機。所以。企業要想長遠發展，就要將眼光放長放遠，不只是看眼前的蠅頭小利而忽視了未來的戰略規劃。
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