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12條銷售心理學潛規則,讓客戶無法拒絕你

行銷想一想 - 2019/11/6

來自 --- 微信公眾號財經泛讀

在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創造驕人的業績。

一.銷售心理學

①顧客要的不是便宜，是感到佔了便宜。

②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

③沒有不對的客戶，只有不好的服務。

④賣什麼不重要，重要的是怎麼賣。

⑤沒有最好的產品，只有最合適的產品。

⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

⑦成功不是運氣，而是因為有方法。

二.銷售藝術

客戶問：你們和A企業比較有什麼優勢?如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什麼?回答完畢，然後你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

銷售極富創造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

三.銷售策略

在美國的Wal-Mart超市裡，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班後為孩子買尿布，男人在買完尿布後就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成瞭如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售......作為一個營銷人員，要善於觀察，要學會研究銷售策略，一個好的銷售策略往往帶來不一樣的結果!

四.殺價中的五個潛規則

1、絕不先開價，誰先開誰先死。

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價必須低於對方預期目標，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

五.最賺錢的性格是執著

調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話後就放棄了。 12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

六.塑造價值

最初黑珍珠並不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。後來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗裡，標上難以置信的高價;同時連續刊登廣告，將黑珍珠置於鑽石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。再好的東西，如果你不會塑造價值，也賣不起價格;再一般的東西，只要你的價值塑造到位，也能賣得起一個好價格!

七.實用銷售技巧

一：銷售不是要你去改變別人，

二：銷售的成功取決於客戶的好感，

三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?

四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，

五：少用“但是”，多用“同時”。

八.拜訪客戶要做到的三件事

1) 注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2) 3分鐘後，就要找到客戶的興趣範圍，引導話題到對方的熱點區。

3) 努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。

九.便利店裡的銷售秘密

1、銷量最好的飲料放在商店的最裡面：讓你多逛會。