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銷售心理學！成功交易八大策略！
行銷想一想 - 2019/11/6
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
心理學是研究行為和心理活動的學科，為什麼要學心理學呢？因為作為會展人，只要你有心去發現、去感受的話，心理學其實一直在我們身邊，我們在銷售工作中時常用得到，非常實用。
第一，對你的第一印象
根據對客戶心理的揣摩，客戶更願意與自己平級或職位較高的人溝通，因為客戶心裡會想這部分職位較高的人群溝通起來更流暢，更快捷，收穫也更大。
所以銷售人員在與客戶約首次見面前，需做好如下的準備工作：
1、保持良好的形象，在見客戶前照照鏡子，檢視自己的外表是否還有問題；
2、為自己準備好具有特色的名片，作為營銷自己的一種有力工具。除了名片的質量、排版、文字、顏色等以外，還應注重職位部分的表述，顯示你的級別高低；
3、準備一個精緻的文件夾，將你的各類宣傳資料分門別類地整理好，貼上便籤條並寫好文件名稱，一方面便於自己查找，另一方面讓客戶看到你的用心，切記雙手遞給你的客戶。
4、在與客戶的溝通中，顯示你的誠意，多使用禮貌術語並嘗試詢問客戶的意見。盡量使用簡潔、準確、快速的方式溝通，通過你的提問與客戶互動。
5、真誠地讚美你的客戶，一兩句話帶過，點到為止。
分享：客戶對你的第一印象往往是最強、也是最持久的，決定了他對你的直觀判斷，這種直觀判斷就是我們所說的先入為主，不管是否是真實的，都會影響客戶之後對你的印象。
第二，佔便宜心理
最常用在給客戶報價時，利用客戶的佔便宜心理，可讓其接受更高的報價，而且客戶還覺得是自己佔了便宜，以下按次序為常規四步，可藉鑑。
第1步：吸引客戶的關注--對外宣傳離展會開幕僅*個月，可租賃展位所剩不多；
第2步：為什麼展位會剩得不多--從展會的歷史、品牌、質量、需求等方面告知並嘗試說服客戶；
第3步：報高價，並留有議價空間。在與客戶的溝通中，銷售人員無意中說起一些數量有限的免費增值服務（如，會刊廣告，微信群發信息，買家一對一邀請等），引起客戶的關注並反問銷售人員，銷售人員隨後“通過自身不懈的努力”，才讓客戶獲得這些免費的增值服務；
第4步：到這一步時，已經基本上粘住客戶了，客戶此時往往還會要求一個小折扣，經過銷售人員的“努力嘗試”後，可給到客戶，最終成交。
分享：表面上看起來，大部分客戶對於價格都是敏感的，但是內心卻是感性多於理性，只要銷售人員判斷客戶對這個展會有興趣，可使用一些方法讓客戶覺得在價格上佔了便宜，客戶只要認為自己佔了便宜，很可能自願接受更高的價格，購買後內心也會很滿足。
第三，彼此形成默契
銷售人員在與客戶溝通時，多嘗試聊客戶感興趣的話題，比如：行業的一些熱點或最新動態，客戶參加過的同類展會等。
如果是見面溝通，還可以試著和客戶保持類似的語速和音量說話，甚至類似的坐恣和站恣。恰當地使用此法，切忌不宜太過誇張。
分享：三觀一致，也就是人生觀、世界觀、價值觀一致的兩個人是很容易聊到一起去的，也比較容易形成默契，從而快速地拉近彼此的距離。
第四，見面地點有講究
假定兩個客戶的情況和素質完全相同，你作為銷售人員，對於見面地點有兩種選擇，要么在客戶公司的會議室見面，要么乾脆在咖啡館，餐廳之類的地點見面，一起喝杯咖啡，或者吃個飯。前者會讓客戶更加自我，而後者由於環境輕鬆，減少了客戶的防衛心，開懷暢談。
這就像你在家裡感覺比較放鬆，而在公司裡就必定會緊張，同樣的道理。而且在外面見面還有一個好處，銷售人員送一點小禮品也方便，便於聯絡感情。
在國內，我看過也經歷過很多次在餐廳、咖啡廳，酒店把事談成的，而正兒八經地在會議室把事談成的很少，可見，見面地點或場合的選擇確實是有講究的。
分享：心理學上，當你和他人要進行重要事項的溝通時，溝通的環境非常重要，需優先選擇一個“雙方都感到比較舒服”的地點或場合，這樣有助於溝通的順暢與和諧，促使溝通的順利進行。
第五，客戶在乎的是你怎麼說
優秀的銷售人員擁有良好的溝通技巧，客戶其實更在乎銷售人員怎麼說，而不是說什麼，銷售人員應懂得如何取悅客戶。
比如，你要把展位賣給客戶的話，你說，“這個展位賣1萬塊”，就不如說，“1萬塊，這個展位就是你的了”效果好。
又比如，你在展會現場和客戶說，“你的展位楣板是有錯誤，真不好意思”，更好的表達方式是，“對不起，我已經記錄下了，十分鐘後幫你改好” 。
當你向客戶提問時，盡量選擇語氣婉轉的詞語，比如，“你可以。。。嗎？”/“你方便告訴我。。。嗎？”/“你能。。。嗎？”
當你向客戶闡明你的觀點時，可使用：“為了便於理解，。。。”/”為了節約時間，。。。“/"請允許我。。。"
分享：優秀的銷售人員語言要標準化、簡明扼要，直指問題的核心，客戶的痛點，客戶聽起來很受用。時刻注意說話的語氣，善於傾聽，並具備個人的魅力。銷售人員通過後天的模擬訓練可增強此技巧。
第六，強烈的自信
銷售人員應該具有強烈的自信心，即使遇到再大的挫折，也能自信滿滿地去迎接，因為有強烈的自信，所以不怕被客戶一遍遍地拒絕，最後才能衝出逆境，迎來引以為豪的時刻。
銷售人員的這種自信來源於自身不斷提高的銷售技巧，來源於從失敗中感悟的收穫，也來源於其對成功孜孜以求的渴望，這種精神不僅可以感染客戶，還能夠正面影響周圍的同事。
分享：自信與自大是可以區別開的，比如對他人的評價，自信的人能看到他人的優點，而自大的人對別人的評價總是負面居多，因為其內心是自卑的。
第七，客戶的衝動期
在和客戶見面溝通時，客戶顯出他的興趣，想要預訂這個展位，此時就是客戶的衝動期，這個期間通常不超過20分鐘。
如果你在這20分鐘內沒有讓他衝動起來，也就是沒有讓他當場做決定，客戶通常告訴你他要考慮一下，客戶回家以後，就不再考慮了，你的機會就幾乎沒有了。
分享：容易產生衝動性的客戶往往有決策權，有個人的主見，或者喜歡聽取身邊的人意見後產生衝動，此時銷售人員需掌握客戶的心理，抓住機會，找出恰當的理由建議其立即簽單。
第八，雙贏是最好的結果
一切的有效溝通都是建立在尋求互惠互利基礎上的，所以銷售人員在和客戶溝通時要找到他們的利益點。比如說：
客戶參加我們的展會，實際上可以獲得什麼？
我們的展會和其它同類型展會比起來，有什麼亮點可吸引客戶？
我們催促客戶盡快簽單或付款，客戶能得到什麼利益？
我們推薦客戶選擇這個展位位置，對客戶參展效果有什麼好處？
分享：銷售人員正確的心理，應該是讓客戶先贏，自己後贏。處處先為客戶著想，才能保持長久的合作，銷售人員應考慮長遠利益，而不是一錘子買賣，讓客戶滿意並且信任你。
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