.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
精準的創業秘訣，創業者不可錯過
生意熱一下 - 2019/11/21
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
創業者開始的時候，一定不是要賣產品，而是要賣解決方案和銷售思維模式。很多創業者都是在想如何去賣產品，其實對顧客來說是非常討厭的。作為創業者和營銷人，要研究客戶行為背後的思維模式，然後把這種模式用到自己的營銷上。研究顧客他是怎麼去選擇產品，選擇什麼樣的產品，顧客認為什麼樣的產品是好的，什麼樣的產品是不好的等等，只有把這些問題研究清楚之後，我們才能做出正確的營銷行為。
一.營銷心法
（1）創業者開始的時候，一定不是要賣產品，而是要賣解決方案和銷售思維模式。很多創業者都是在想如何去賣產品，其實對顧客來說是非常討厭的。作為創業者和營銷人，要研究客戶行為背後的思維模式，然後把這種模式用到自己的營銷上。研究顧客他是怎麼去選擇產品，選擇什麼樣的產品，顧客認為什麼樣的產品是好的，什麼樣的產品是不好的等等，只有把這些問題研究清楚之後，我們才能做出正確的營銷行為。
（2）沒有銷售，只有自我銷售
其實很多企業的銷售員喜歡逼客戶下單，恨不得拿著刀逼顧客交錢簽合同，說一些威脅客戶的話，你不買怎麼怎麼樣等等的話。如果是這樣，銷售注定很失敗。其實真正的銷售是要靠改變客戶的思維模式，最後讓顧客下決定，讓顧客自我銷售，讓顧客感覺到不買就真的後悔一輩子。很多企業的銷售員就如下面這個故事一樣，太陽和大風。
大風和太陽在吹牛，比賽誰的威力大？大風覺得它的威力最大，它說我能讓那些穿著大衣的人把大衣脫下來。太陽說那你試試吧。最後大風開始瘋狂的吹。一時間狂風大作，他開的越狠，人們就把衣服裹得越緊，吹了半天也沒有讓人把衣服脫下來。最後太陽說你不行你先躲起來讓我試試。太陽出來之後，氣溫慢慢上升，沒過一會兒，身邊就熱的受不了了，人們就把大衣脫下來了。
其實企業做營銷就要像太陽一樣，要把顧客說動，讓顧客形成自我銷售。所以我們企業要有意無意的去找出我們產品的好處，越多越好，最終把它形成一套話術，根據顧客的需求去說明我們產品的好處並放大和重複。
（3）一切營銷問題的答案都在我們顧客的頭腦裡
我們遇到的營銷難題其實都在顧客的頭腦中，千萬不要自己去琢磨這些問題，要走出去和我們的客戶交談，走近我們客戶的大腦中，才能得出我們想知道的問題答案。
二.選擇一個好市場
（1）選準目標市場
選對池塘釣大魚，選擇一個好市場就意味著成功的一半。能不能選準市場，就取決於你能不能找到你的精準客戶。比如你是減肥教練，如果你選擇一幫瘦人的市場，交他們如何減肥，那肯定是沒有用的。
首先你要明白你的產品能讓你的客戶發生什麼樣的變化，然後你才能聚焦到你的客戶群。你要明白誰才是那些最願意最想要你這個產品的人。其次這群人還要有購買能力，如果沒有購買能力，那也是枉然。
（2）建立購買標準
購買標準就是客戶去購買某項產品的時候，需要注意的點。這一點是很多創業者和企業忽略的。但如果你想成為市場領袖，就一定要改變整個市場的思維模式。也就是說如果你想要買一個產品，那麼這個產品達到什麼標準才值得購買，這個產品具備什麼特點算是好？這就是一個購買標準。你要想辦法建立自己的，對自己有利的購買標準。
（3）目標市場的核心需求
了解顧客的核心需求我們必須要知道4點：第一，客戶的夢想，客戶的夢想是什麼，客戶對他現在肯定是有不滿意的，他希望能夠改進。他想改進到什麼樣的程度？營銷就是把他現在和他理想中搭建一座橋樑。第二，客戶近期的目標，客戶的目標是什麼？知道客戶的目標我們才能幫助客戶達到目標。所以客戶的目標我們也要了解清楚。第三，客戶的障礙和困惑，如果我們的客戶沒有實現他的目標，他肯定是遇到了一些困難和障礙，我們要了解這些困難和障礙，然後幫助客戶解決它們。第四，客戶的對策，比如在沒買你的產品之前，他用了別的產品，那別的產品是什麼？他的問題出現在哪裡？相比於這個產品我們的產品有什麼優勢？
（4）目標市場的購買能力
我們要對我們的客戶的購買能力進行一個判斷，最終的目標都是要讓顧客付錢，如果顧客都沒有能力付錢，那我們所有的努力都要白費。
那我們如何去判斷顧客的購買能力？第一，客戶的家庭收入或可控收入有多少？如果你的產品比較貴，而你的客戶年收入都不超過5萬元，顯然購買起來比較吃力。我們要對我們的客戶年收入了解了。第二，我們客戶每年的消費預算是多少，比如客戶在某項產品上每年預算花多少錢？比如健身，有的客戶一年客戶花幾萬，只要有效果就好，有的客戶只願意交個一兩千來健身房走個過場安慰安慰自己，這兩類客戶是不一樣的。相比起來肯定是預算多的客戶更值得爭取。
三.打造流暢的營銷系統
只有打造出一個流暢的營銷系統，客戶從無到有，從有到初步成交，初步成交到大額成交，最後為我們轉介紹。這些每個流程和步驟我們都要把它做好，只有這樣才能算一個好的營銷系統。
（1）引流
引流是營銷系統的第1步，當我們沒有顧客的時候就要先引流客戶，主要針對陌生的潛在客戶。通常可以去別的企業去引流，也可以去競爭對手的地方去引流。我們在前期引流，主要以抓取到信息為主，能夠獲取到他的聯絡信息，比如他的手機號微信號等等。
（2）成交流程
當我們把客戶引流過來的時候，我們要想好怎麼去成交客戶。如果成交不了，引流多少客戶都是枉然。成交包括成交主張、成交話術，我們用什麼樣的方案讓顧客心動，用什麼樣的話術去介紹方案。當然也會有已經引流過來了，但遲遲沒有購買。你可以這樣說，非常感謝你對我們的了解，感謝你跟我們接觸，你肯定是有需求的，但是為什麼你沒有馬上購買呢？可能有很多原因，經過研究，我們決定推出一個特別的套裝，有特別的贈品，特別的價格，但是時間有限，只有三天，而且只對我們聯絡過的客戶開放。經過這樣一個話術，可能未購買的客戶就會產生購買。同時我們要計算出我們的成交率有多少，並想其他辦法提高我們的成交率。
（3）追銷
追銷讓我們的客戶重複購買，當客戶初次購買後我們要讓他向我們購買更多。比如我們的客戶已經購買過你500元的產品，那麼我們就可以對他進行追銷。跟顧客說我們有一款高級版的產品，原價是1500元，因為你已經購買了我們初級版，我們給你一個特別的優惠，你只需要補1000元的差價，就可以擁用這個高級版的產品，另外，全新的初級版可以免費送給你。
（4）鎖銷
鎖銷就是如何去鎖定客戶持續的購買，我們只有跟我們的客戶保持長期的關係，企業才有可能有未來，一個企業复購率越低，企業越沒價值。所以我們創業者要想如何鎖定我們的客戶。
四.做好品牌傳播
（1）品牌定位
我們的品牌要想辦法做出自發傳播的機制，只要讓顧客都議論你，就形成了自動傳播，就會形成品牌效應。當我們把品牌打造成功的時候，往後就不需要成本了，所以從長期來看我們創業企業還是要打造品牌。但從短期來看，打造品牌卻並不是一件有利的事。所以我們創業者要兩手都要抓，兩手都要硬，一邊做效果營銷，一邊做品牌宣傳。
（2）做好廣告提高知名度
通常我們做廣告的目的就是要提高我們品牌的知名度，當然廣告可能會有一些滯後的行為。廣告要能夠進入到我們潛在顧客的心智當中，並能讓他記住你。當他記住你之後，可能不會立即就購買你的產品，但是當他有這個需求之後，他就會想起你，最後去產生轉化。
（3）製造爭議，產生議論，形成傳播
我們要把我們的廣告做的有爭議，只有有爭議，我們的顧客才會討論我們，討論我們就會形成傳播。廣告最好能要震撼到顧客，最好能夠顛覆他以前的認知。
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
