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產品賣不動,要解決這4個問題

行銷想一想 - 2019/12/10

來自 --- 微信公眾號財經泛讀

對於企業來說，產品就像“愛情”，是永恆的主題。無論你做哪個行業，都離不開通過“產品”來體現你的價值。明明花了大成本做營銷方案，可為什麼卻一直得不到效果，這一直是個讓人頭疼的一個問題。

真是奇怪了，好好的產品為什麼會賣不掉呢？這個背後到底隱藏了哪些問題？我們一起來探討一下。

1.找准需求

做營銷目的是什麼？

目的就是要增加消費者對我們產品的需求，找到需求基本就決定了產品營銷的方向。但是，拿到一款產品，真正找准用戶需求卻不簡單。畢竟，當我們自身去購買一件物品的時候，是因為需要可能是物質方面的需要，也有可能是精神方面的需要，所以我們要找准用戶準確的需求，對症下藥。

十多年前，諾基亞還是全球手機的領導者，經典的開機畫面和手機鈴聲至今仍然讓人記憶深刻。然而，好景不長，諾基亞手機沒有抓住消費者的真正“痛點”，反而給蘋果手機把握了機遇，蘋果利用手機智能化的發展趨勢，抓住了消費者“互動、便利”的內心需求，開創了智能手機的先河。

可見，抓住客戶的需求是營銷的關鍵，目前，許多中小企業營銷能力差，而其根本的原因，在於沒有對目標客戶深入研究“痛點”需求，並對客戶需求進行引導，使產品和需求嚴重脫節，造成產品滯銷，值得我們總結教訓。

2.刺激購買

喬.吉拉德說過：“在銷售中，僅僅讓客戶產生需求是不夠的，你還要更深一步的讓他知道，購買你的產品能給他帶來什麼好處，堅定客戶的購買決心，這就像是在乾涸的沙漠中行走，突然間看見水一樣，無論如何都要喝到。”

我們每天都在受到各種各樣的刺激，朋友圈的廣告、公交車上的廣告、電腦上的彈窗、和別人的一次談話等等，至於到底能不能讓我們產生購買慾望以及慾望的大小，要看刺激的強弱了。你一個勁地說自己的產品有多好、多好，壓根對消費者產生不了多大的刺激，所以關鍵是要看你怎麼去激發消費者心中的慾望了。

有時候很多消費者並不知道自己想要什麼或者說目的不夠明確，很容易受到外界因素的干擾，所以這時候就需要銷售人員適當的引導，打開消費者心扉，為消費者創造需求，刺激消費者產生購買的慾望。

3贏得信任

當你的產品可以滿足消費者的需求了，或者說消費者有購買你的產品的慾望了，這還只是成交的第一步，解決了需求問題，接下來要解決的就是信任問題了。如果這個時候消費者對我們不信任，那一切終將沒用，所以我們一定還需要解決他們的信任問題。

關於信任問題，奧格威曾經說過這麼一句話：

消費者不是低能兒，她是你的妻子，別侮辱她的智商。

我們處在一個到處都是廣告的世界，特別是隨著朋友圈微商的氾濫，大家對廣告的信任度更加降低。如何能贏得消費者的信任，那就需要我們給他們呈上一份理性的證據，告訴消費者，你的產品是真的可以幫他們解決某些問題，沒有人願意做虧本或者有風險的買賣。

常見方法有的用顧客證言、權威認證、銷量見證、親身測試等等，當然還有其他很多的方法，尤其是現在做微商和用個人號做私域流量的，信任至關重要，沒有信任，很難基於陌生關係就實現成交。

花力氣和金錢做品牌也是，企業除了想實現溢價之外，更多的也是想解決信任的問題，讓消費者沒有後顧之憂的立馬下單。當然，品牌帶給消費者的信任是更持久和深入人心的。

五、超越消極情緒。消極情緒常常會阻礙創造力，會使你的頭腦簡單化，擾亂你的創造性思考，讓你容易鑽進牛角尖。此外，怕失敗、怕被嘲笑、怕被批評、被孤立等消極情緒，也都會使你的創造力受到壓抑。

六、保持好奇心。

所謂的天才，無不是充滿好奇心的，而在日常生活中，許多人總是認為一切都平淡無奇，沒有什麼值得特別注意的，這種人即使接受新的信息，也往往會忽略過去。古往今來的無數事實表明，只有那些具有孩童般好奇心的人，如飢似渴地追求新知的人，才可能做出有創造力的事業。

4.解除顧慮

找准用戶需求，購買慾望也有了，信任也有了，看似馬上就能成交了……停！我們千萬不能掉以輕心，要為消費者多想一點，要知道消費者是不會做虧本的買賣的，他在快掏錢包之前的那一刻，他在顧慮什麼問題呢？

你的產品質量真的靠譜嗎？價格是否真的公道？是不是有隱藏的額外收費，我買的東西後，你是否會翻臉不認人？

所以，我們必鬚髮現並解決消費者在購買、使用產品和服務整個過程當中，擔心的問題，這就好像是臨門的那一腳，沒踢好，前面的努力可能都會前功盡棄。

如何消除用戶顧慮？可以為消費者多想一點，從產品本身、服務、價格幾個方面下手，找出消費者從購買到使用以及後續的維修整個過程當中的顧慮，用具體可行的措施化解消費者的顧慮，攻破用戶心理防線。