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銷售識人術：三個識別客戶購買力的技巧，別在沒錢人身上浪費時間
行銷想一想 - 2019/12/23
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
英國人有句諺語：“空袋子豎不起來。”中國也有句老話：“巧婦難為無米之炊。”在銷售行業，則有一個法則，也就是說做銷售，一定要了解：客戶購買力，購買決定權，客戶的購買欲。這三個資訊,其中"購買決定權"和"購買欲"是具有彈性的，相對的，只有購買力"錢"是實實在在，絲毫虛假不了。沒錢就是沒錢，不管你推銷的產品多麼好，也不管你的銷售技巧有多麼高明，面對確實沒錢買的人，都是無濟於事的。這樣說，儘管對沒錢的客戶而言的確不夠公平，但卻是銷售的現實。
做銷售，有錢才有購買力，向沒錢的人推銷，無疑是浪費口舌、浪費時間、浪費金錢。所以，作為銷售員，要懂點識人術，至少對客戶的購買力能有一個相對準確的判斷。那麼，具體而言，做銷售，如何判斷客戶的購買力呢？以下分享三個識別客戶購買力的技巧，供大家參考，別在沒錢人身上浪費時間。
一、從外觀上和硬實力上來判斷
古話說“佛要金裝，人靠衣裝”，從衣著好壞，多少可以看出客戶的經濟實力。當然，人不可貌相，從衣著判斷也不是絕對的。如今的社會，服裝水準普遍提高，加上有許多人並不重視衣著，所以衣著並不是判斷客戶購買力的唯一標準。相比衣著，客戶的硬實力，比如他開的車，他住的房子，家裡的裝潢和家具，等等，都是判斷其購買力的重要依據。一般而言，有錢人花在裝修上的錢可能比房子本身還多，家用電器多，則不但表示購買力大，還表示購買欲強。
二、從客戶的業餘活動判斷其購買力
如果從外觀上判斷不出來客戶的購買力，一時又發現不了客戶的硬實力，不知道他開的什麼車，住的什麼房子，那不妨試著問客戶：“您喜歡什麼業餘活動？”這個問題要盡量出自於輕鬆聊天中，不要讓客戶察覺你的真實意圖。業餘活動也有等級之別，例如有人喜歡打高爾夫球，有人喜歡郊遊，有的喜歡宅在家裡，等等，只要對方誠實回答，其經濟狀況也可大抵掌握，因為客戶的購買力與其業餘活動是掛鉤的。
三、如果客戶表示自己有錢，你要當心，他可能口袋裡沒有幾個錢
老話說“真人不露相，露相不真人”，有些人是腰包裡空空，嘴巴卻喊得很響。這種人可能對你推銷的商品贊不絕口，垂涎三尺，卻無力購買，如不能及早發覺，便會“浪費時間”。
做銷售，要判斷和識別的客戶的購買力並不容易，弄不好就是“有眼無珠”，甚至是被視為“狗眼看人低”，判斷有誤的話，會將有錢的當成沒錢的，卻把沒錢的看成有錢人，這不僅會鬧出笑話，更會使你的銷售信心受挫，這其中的識人術非常微妙，難以言傳，只能從銷售實踐中慢慢揣摩和總結經驗。
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