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沒有銷售賣點?你需要轉變思維方式!

行銷想一想 - 2019/12/25
沒有銷售賣點?你需要轉變思維方式!
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
 
有人試驗過,在街邊,拿著100塊人台幣試圖“銷售”給路人,看看多少錢賣得掉。 100元人台幣的價值,當然也是100元,銷售人自己知道,這是真幣。結果正如你所預料的,別說打八折,可能就算不要錢,也沒人要,人家總有顧慮。
 
這個試驗背後,其實就是銷售的難點所在。在整體誠信度不高的社會,大家的防禦機制都很強。銷售人要做的,就是擁有好意,同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法,也需要訓練。
 
真正好的銷售,會用對方的語言來表達自己的主張,他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求,甚至是把對方的老闆、對方的客戶都考慮在內。在這個過程,不是把自己的觀點強加於人,更不是給對方洗腦,而是讓對方看到不同的畫面,自己做出決定。
 
從這個意義上來說,職場人都是“銷售人”,每個人都需要把自己的主張“銷售”給老闆、同事、家人、朋友……要實現成功銷售,可以從六個方面調整自己的思維方式。
 
 
1、立場:把握角色,進退有據
人要活得不糾結,自在從容,就需要掌握立場;立場就要回答三個問題,即“我是誰”,“我要什麼”,“我有什麼”。
 
在商場中,有太多的人喜歡抱怨,如果你問他,說這個話的時候,你角色是什麼?大部分時候,對方都會發現自己跳出了原來的角色,但是也都會解釋抱怨裡的善意。如果你再問,既然是善意,還有什麼更有效的表達方式?這些問題,會讓對方回歸自己的角色和相應的職責,從感性回歸理性。
 
有人說,好吧,立場我明白了,可我怎麼知道我的立場對不對?很簡單,當你情緒波動的時候,就是立場需要調整的時候;調整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。
 
重點題示:糾結,不是源自角色錯位,就是定錯了目標,或者錯估了手中的資源。
 
2、一切都是目標,其餘都是註解
再怎麼強調目標的重要性都不過分!很多人都沒有目標,確切地說,沒有清晰的目標。為什麼?很多人定目標前要先衡量手中的資源夠不夠,而不是先定目標,後找條件;而且,定目標其實就做了選擇,選擇意味著放棄,放棄意味著痛苦。
 
有人把結果當目標,比如銷售人把業績當目標,於是“成功”地把自己放在了索取的位置,招人煩。而你的目標可能是讓客戶了解你的產品,結果客戶因為了解而購買,那是客戶自己的事。
 
這麼說來,目標在結果之後,過程之前是達到結果的理由,是過程的階段性結果。有些拗口,但仔細想想也不難理解。
 
所以,銷售其實就是客戶自己說服自己的過程,而銷售人的職責是給對方一個理由,一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由,那麼客戶就會定義你的來意——即你索取的結果。那麼,不給你好臉色,也就順理成章。
 
重點題示:一個好的目標應該是可以說得出口的,對雙方都有益的,創造雙方溝通氛圍的理由。
 
3、情緒背後有主張
人到商場,總希望給自己的一個“喜怒不形於色”的成熟標籤。不輕易流露情緒是對自己的保護,但也會讓自己憋屈難受。當你的體溫升高,血壓升高,你會開始擔心,甚至去醫院;但情緒上的顛簸,你卻認為正常。
 
對商場上的人來說,情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標,它能夠非常準確地提示我們身體和思維中的問題。情緒管理,就等同於壓抑或者發洩那麼簡單嗎?不是的,由情緒而留意到背後的認知才是有效的開始。
 
比如說,有人劈頭蓋臉罵你一頓,你可能當時就生氣。但是如果你知道對方生氣,是因為她看到你在太陽底下曬了10分鐘,因為心疼才罵你的,你還會生氣嗎?由此可見,每個觀點背後一定有部分事實,或更多事實。吵架的原因,是觀點對觀點,情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背後的原因,每次都能探究支持原因的事實,也就吵不起來了。
 
重點題示:很多時候,吵架的原因,是觀點對觀點,情緒對情緒。
 
 
4、信心,是銷售的最大前提
信心不能被要求,信心也不能假裝。很多人以為信心與財富、地位和影響力有關,所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關,只要你認准自己的立場,自信就是自然而然的事情。
 
信心的關鍵,就是做你自己。到了客戶那邊,假如你這樣說:“老闆,我來為我們公司收款,我沒什麼本事,四十多歲了,這份工作恐怕也是我唯一的工作。”這是第一條,回答了“我是誰”。接下來,就要解決我來做什麼,我有什麼,我沒有什麼。
 
“我今天來,是來收款的,我知道你有錢,我也知道你可以不給我錢,這是你的事情,我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作,丟掉了工作,我也沒有什麼其他的資源,你抬抬手,我就可以繼續這份工作,你按按手指,我可能就會失業。沒有了工作,我也就沒有什麼好失去的了,我今天來的目的就是這個,你是讓我有希望的回去,還是讓我絕望地回去?”
 
信心,不只是立場,還需要更多的支撐物,比如了解客戶,了解對手,了解自己的產品和戰略,都是信心的重要支撐。
 
重點題示:一個人不是他自己的時候,他就失去了力量。
 
5、信任,與他人無關
很多時候,我們不信任誰和信任誰,似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區,信任無關對方,而是自己的事。仔細看看周圍,每當我們吃得準對方的時候,就敢於信任;吃不准,才不信任,所以實際上信任的根源就在於自信。人品再惡劣,只要你搞得定,照樣信任,就像如來信任猴子。
 
從這個邏輯上講,周圍那些我們不信任的人,多半是我們搞不定的人,沒有辦法,信任危機。我知道這個觀點,有違常規,但是值得琢磨一下。你想,放高利貸的人,就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什麼還敢借給他?那是因為他們搞得定。
 
重點題示:信不信任是你的事,值得信任才是我的事。
 
6、銷售,就是銷售自己
很多人常說:“銷售就是做人。”也有人告誡:“要在商場中銷售自己”。什麼是做人?銷售自己什麼?做人就像一個菜農在賣菜,批發一車菜過來,開始挑挑揀揀,有些菜是要貴賣的,有些菜是要便宜賣的,有些菜是要扔掉的,這樣,整車的菜才能賣出個好價錢。
 
我們這一輩子走過來,有些東西是要忽視的,有些東西是要維持的,有些東西是要珍視的。對每個人來說,珍視以及次序,就是緣於人跟人之間的價值差異。
 
所以,銷售自己,一定要知道銷售自己什麼特質。假如要銷售人品,那麼具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強幹”?總之,我們需要一些具體的“賣點”,這樣你的銷售才會更有效。
 
重點題示:銷售自己,關鍵在於銷售自己什麼特質。