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對營銷之道的十大深度思考，讓想像力為營銷人護航
生意熱一下 - 2020/2/13
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
營銷工作是一項對營銷人自律要求甚高的工作。營銷工作就意味著營銷人對自我的不斷磨練與不斷約束。營銷工作是一門別緻的科學，它存在一系列條件反射，存在一系列可以重複的詞句和技術，憑藉著這些，營銷人才得以說服客戶，完成銷售過程。
01溝通能力，就是劃線和連通技術
營銷是一種溝通的藝術。營銷工作涉及到三方面，即營銷者、銷售的產品或服務、以及銷售對象。營銷就是在三個點上劃線連接的工作。因而營銷工作必然講究如何劃線才能連通得更好的問題。
營銷工作需要掌握的一共有六種作用機制。即圍繞著營銷者←→銷售的產品或服務←→銷售對像以及營銷者←→銷售對象所形成的相互作用。這三者之間如何互相影響取決於三者之間在某一空間、某一角度下的一致性。每個環節的“扣”是緊密的還是鬆弛的，要靠營銷人來把握。而每個環節的聯繫幅度，則與溝通目的相關。真正把握三個方面，善於搭橋，善於打通障礙，那麼營銷工作也就不會顯得有多難了。
02營銷工作是幫助別人實現願望
營銷工作貴在發現別人的需求，然後幫助他們實現願望。這裡說的是把握銷售對象，然後再達成銷售目的。如果你能發現對方最渴望的事，接著再談如何實現他的願望，一再強調這一點並追問對方許多關於這方面的問題，不讓他遺漏掉那個最想實現的事情，你就可能說服對方。如果你擅長運用這一法則，銷售產品就會變得很容易。
03帶著有價值的想法去拜訪客戶
營銷人員一定要帶著一個對客戶特別有價值的想法去拜訪客戶。你的想法對客戶一定是有價值的，一定是有用處的，一定能帶給他發展/提升/利潤或者解決他的其他問題。這樣你所遭遇拒絕的機會就會少很多，你就會受到客戶的歡迎。這裡說的就是在銷售對象方面用力。因為相對來說，營銷者及銷售的產品或服務是明確的，易於了解並把握，而銷售對象卻並非如此。因此營銷的關鍵就在於如何把握客戶的問題。
04所謂最好的營銷技巧
最好的營銷技巧，就是被驗證過的營銷技巧。作為一名銷售人員，如何武裝自己、武裝產品與服務，並尋求恰到好處的表現，無非是要客戶說聲“好”字。這裡就有個技巧問題。真正的營銷技巧都是直指人心的。因為是人在接受，人在行動。在如今日新月異的變遷之中，想要成功營銷，真正的關鍵之處在於創造力，也就是誘發客戶的需求和慾望的創意。
05嘗試成交，才能真正成交
一位傑出的營銷人，如果必要，在和客戶的洽談中，一旦時機成熟就會一再嘗試成交提議。這種不斷的嘗試，正是成功營銷的訣竅所在。所有有效的營銷活動，都需要向客戶施加相應的壓力。因為要改變一個人的想法，就必須適當地施加一定的壓力。要影響和引導別人，就要給別人施加壓力。營銷工作開展的目的，就是要達成交易。提議成交是一種責任強調，是對客戶的責任，也是我們營銷人的力量所在。
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思考怎麼達成一致，就是營銷成功之道
營銷人員的任務就是改變對方的想法。因為一般來說，營銷人員與他的銷售內容總是保持一致，而銷售的指定對象往往並非如此，因此要講究一個怎麼“達成一致”的技巧。它包括對思想/心態的捕捉，對內心需求的了解，對消費形式的掌握，也包括保持連續的方式、感染的技巧，打動的技巧。不論以什麼內容為媒介，只要有助於化解/消融客戶的陌生感與不信任，那麼就是可取的。常用的電話聯絡，短信感謝，禮物相贈，提供信息是一個層次；急人之所急，熱心於客戶所熱心的，思考怎麼協助客戶賺錢又是另一個層次。
07營銷工作要的是雙贏和多贏思維
雙贏思維對營銷人員來說就是意味著一種觀念變更和一種新的經銷方法，營銷活動是一種雙方都能得到好處的交易，是買方得利，賣方也得利的活動。所有成功的營銷活動，都是勝利對勝利的遊戲。對營銷人員來說，他的最大職責不是考慮如何使自己獲勝，比如賣出更多的產品，賺更多的錢，而應考慮如何協助客戶獲勝，客戶獲得勝利，從而也使自己獲勝！
08營銷是量變引起質變的過程
營銷活動中有一系列和數量相關的定律，這些定律無不是強化與顧客的溝通幅度，以便將不確定的轉化為確定的，並為這一過程做充分的準備。營銷活動量越大，銷售業績就會越高。
第一，營銷人的準客戶數量越多，營銷人的錢包就會越鼓；
第二，營銷人拜訪客戶的次數越多，銷售業績就會越高；同時，營銷人盡可能使每次拜訪都給客戶留下深刻印象，從而給下次成功做好鋪墊。不播種就不能發芽，不施肥就不會茁壯成長。
第三，戰勝顧客拒絕的力度越大，營銷人就越具有穿透顧客內心並戰勝顧客的能力。
營銷如同撞球，你必須為下一次撞球預備好位置，要在桌球檯邊計劃你下一次擊球的恰當位置；在你的營銷事業中，你更需要適時思考下一筆交易的途徑和方法。多多嘗試，才能找到更好的策略。
09客戶要的是功效和利益
假如客戶有購買人壽保險的想法，那不是因為他們可能會死亡，而是因為他們的家庭需要有保障。不是要使他們致富，而是要擔保他們的慾望可以得到滿足；不是為了未來巨額的收入，而是藉助這種有計劃的、無強迫性的方式，可成功地幫助他們完成儲蓄或保障計劃。哪個做父親的不希望家庭獲得保障呢？
客戶要的不是產品，而是產品的功效；客戶要的不是產品的性能，而是產品帶給他的利益；客戶要的不是產品的美觀，而是要滿足自己的觀感。能夠為客戶解決問題，才是營銷活動開展的根本。
10讓想像力為營銷插上翅膀
營銷人可以想像自己穿上了客戶的鞋子在走路，也就是站在客戶的立場上考慮問題，體會客戶的內心想法，這樣才可能把握客戶心理。
營銷人可以想像所銷售產品的優越性，並想像如何運用這些優越性滿足客戶的需要或期望。
營銷人應該想像美好的結局；想像自己的客戶獲得了他們所希望得到的感受，即他們對所購買的產品和他們自己所作出的選擇都很滿意。
營銷人還應該想像自己的願望全部實現了。這就是在輕鬆美好的氣氛中，以較少的氣力銷售出去了更多的產品。想像營銷，就是利用自己的創造性機制來承擔任務。幻境就是真實，成功的營銷就是從心理創造開始的。
在營銷人心靈的眼睛前面，需要長期而穩定地放置一幅自我的理想肖像，這樣你就會越來越與他相近，你應該把自己想像成勝利者，這將給你帶來無法估量的成功。你成就突出的營銷人生，必以你想像中的畫面——你希望帶來的成就、做一個什麼樣的人作為開端。
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