八大營銷技能的平衡度,塑造業績實現力
行銷想一想 - 2020/2/24
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
營銷人,都需要把握八大營銷技能的平衡度和並獲得每個技能的較高水準。這八大營銷技能分別是:產品知識、客戶利益、顧問形象、行業權威、溝通技能、客戶關係、壓力原則和價值賦予。
01深度掌握產品知識,才能獲得客戶認同
營銷人對產品知識掌握越深入,越容易得到客戶好感,也越容易得到公司的肯定。
營銷人在面對產品知識時,切記不能泛泛掌握,而是要有深度,有高度。要把握自身產品的優勢,也要把握競爭對手產品的優勢。既要明白行業內一線品牌產品的優勢所在,也要明了行業內二線和三線品牌產品的優勢所在。
當營銷人不是在簡單地介紹產品的時候,當營銷人能夠準確說出來各主要廠家產品的主要特點,公司產品的獨特性和對客戶可以帶來的特有價值時,營銷人所說的,就構成了系統優勢的一部分,而不僅僅只是產品知識的表面內容。
營銷人需要站在客戶立場上,明白客戶想要獲知的是產品的哪些主要特點,是產品的哪些利益和價值,是產品材質、工藝、設計、性能、配件和價格的哪些地方能夠吸引客戶,能夠塑造產品的差異化形象和差異化賣點。
在營銷人表達產品優勢時,需要掌握平衡度,即表達自身優勢,不能貶低別人,尤其是不能貶低客戶正在經營的品牌。掌握平衡度,才能獲得客戶的好感和認同。
02客戶利益,需要掌握平衡度
營銷人是為公司服務的,也是為客戶服務的。在這兩者之間,就需要把握平衡度問題。符合公司規定,符合公司要求,符合公司政策彈性的前提下,營銷人才能去考慮客戶利益。
營銷人始終要記住,是誰給自己發工資的,是誰給自己的營銷工作保駕護航的。唯有在平衡公司利益的前提下,照顧好客戶利益才是可取的。當然,從大的方面看,客戶利益和公司利益在很多方面是相通的。公司要發展,客戶也要發展;公司需要提升,客戶也需要提升;公司需要開展品牌傳播,客戶也需要開展品牌傳播;公司追求利潤,客戶也追求利潤。
客戶可獲得的利益內容,是營銷人要清楚把握的。經營公司產品,能夠給客戶帶來哪些層面的利益和價值?是經營內容的豐富,還是客戶盈利水平的提高?是客戶管理能力的提升,還是客戶產品競爭力的展現?是客戶對市場把握能力的提高,還是客戶品牌塑造能力的升級?把握好了公司能帶給客戶的利益所在,精心掌控公司利益和客戶利益之間的平衡度,營銷人才算是真的為客戶利益負責了。
03良好顧問形象,樹立個人品牌
營銷人應爭取確立被客戶感覺為產品顧問、營銷顧問、市場顧問的個人品牌形象。塑造這種形象,是營銷人專業度的展現,是營銷人專注力的體現,也是營銷人專屬精神的表現。如果營銷人有豐富的產品知識,如果營銷人懂得市場狀況,如果營銷人對競爭對手的情況耳熟能詳,如果營銷人具有豐富的客戶資源,如果營銷人擅長做市場分析和競爭分析,如果營銷人總是有一些好的想法和思維能有利於客戶,那麼客戶將他視為營銷顧問是非常合適的。因為他能準確、清晰、圓滿地回應客戶的許多問題。
那些比較牛的營銷人,總是被客戶視為高級營銷顧問。在客戶有問題、有疑慮、有困難、有不明之處的時候,不免會向營銷顧問來諮詢。營銷人的顧問形像一經確立,營銷人就在客戶處獲得了突出的地位。有了好地位,當然說話辦事的力度就完全不同了。
04權威的力量,如同巨大的建築物
營銷人應致力於成為行業權威。
在如今這個時代,信息流動快速,網上學習容易,掌握別人所不能及時掌握的知識或信息,也變得觸手可及。所以營銷人要善於學習,善於加強自己對行業的深度理解,善於把握行業發展趨勢。
營銷人應該自問:我在產品領域是否有足夠深入的知識、對行業內各主要企業的深入了解?以及對行業發展趨勢的深入洞察,是否獲得過行業中的某些獎項或承認?是否在行業刊物上發表過自己的文章?
作為行業權威的你,足以增強你的可信度,增強你的專業度,增強你說話的分量和你對客戶的影響力。
作為行業權威的你,也可以為自己的未來鋪就金光大道,讓權威感塑造你未來更好的發展路徑。
05溝通技能對營銷人很重要
營銷人的所有業績,都是通過溝通和服務來獲得的。溝通技能,是營銷人的核心技能之一。溝通能力強的營銷人,首先是善於傾聽、善於了解、善於挖掘客戶想法的。他不會急著開口,不會急著表達,不會急著向客戶提出要求。正是在傾聽、了解和分析之中,營銷人才能展現出他超強的溝通技能。
營銷人會引導和客戶的溝通過程,掌握主動,提起各種話頭,讓客戶順著自己提前設計好的路徑來走,讓客戶在充分錶達後展露自己全部的心思和內在想法。等營銷人確知客戶想法後,他的溝通說服利器才會開始發威。
營銷人會肯定客戶,會讚揚客戶,會協助客戶,會對客戶表達出共同努力獲取未來的態度,會讓客戶相信他所說的都是可以實現的。正是在這個角度上,我們才能發現營銷人的溝通能力。
06良好的客戶關係,塑造更出色的未來
營銷人明白,他和客戶之間的關係,決定了客戶在何種程度上會認同他,會信賴他,會適當照顧他,會適當考慮營銷人的業績需求。營銷人和客戶之間的良好關係,來自於營銷人對客戶的價值所在。如果客戶認為營銷人沒有什麼價值,那麼想要建立良好的客戶關係,就無異於癡人說夢了。
營銷人和客戶建立良好關係,需要著眼於對客戶各方面情況的深入了解,知道客戶需要提升的是什麼地方,知道通過品牌、通過產品、通過營銷政策,通過客戶扶持能帶給客戶什麼,知道自己怎麼做會對客戶帶來符合雙方共同發展的利益,這樣才可能建立好良好的客戶關係。
另一方面,良好的客戶關係,來自於對客戶的優質管理上。營銷人應著眼於對客戶的數據化管理,對客戶需求和服務的及時處理;著眼於按照客戶實際對銷售政策的適應性進行彈性調整,並增加對重要客戶的拜訪頻率。有優質的客戶管理能力,客戶就會比較佩服營銷人。這也是營銷人價值的體現。
07善於施壓,客戶更配合
如果營銷人無法對客戶施加任何壓力,營銷人的能力是否能獲得相應認可?如果營銷人不懂得利用客戶的弱點,營銷人的手腕是否會被客戶所折服?如果營銷人連強有力的語言都不能有效使用,怎麼能令客戶把他看做是一個不好對付的人才呢?
什麼都說好,什麼都和諧,營銷人怎麼讓客戶為公司為自己提高銷售業績呢?
在營銷活動中,壓力原則無處不在。營銷人既要善於向客戶施加壓力,也要善於向公司施加壓力,壓力原則具有普適性。
當營銷人善於使用強有力的語言時,能給客戶造成配合他是唯一選擇和出路的感覺。
如果不能做好這個月的業績,下月我就很難配合你這裡的工作進展了;
如果不能接受這個新產品,那麼你就會面臨失去公司尊貴服務的損失了;
如果不願在處理好庫存備貨事宜,那麼我怎麼向公司交代呢?公司可是一直看好你的哦!
08價值,聯繫客戶的紐帶
在這個內容為王、價值賦能的時代,營銷人要善於把握價值賦予的能力。營銷人必須清楚地洞察如何帶給客戶更多的價值,從品牌維度、產品維度、市場維度、客戶服務維度、客戶問題維度、客戶發展維度、客戶和企業相通相知維度以及深化合作維度,找到價值可以賦予的具體的點和重點內容所在。針對價值賦予的重點位置,進行價值的深度挖掘和賦予,讓客戶感受到企業品牌的不同凡響,讓客戶感受到品牌提供價值的不可替代。
營銷人既要掌握八大技能,努力提高自己的營銷技能水平,又要掌握八大技能的平衡度。
營銷人掌握八大技能,是為了更好地服務於客戶,更好地服務於業績實現過程。如果營銷人的技能掌握目標不明確,方向不准確,就可能導致技能本身的價值縮水。
營銷人所掌握的八大技能,也需要內在的平衡。這種平衡性要求在於:平衡公司和客戶之間的利益;平衡公司和客戶之間的關係,有利於提高營銷人在客戶心目中的地位,以及有利於提高營銷人的業績水平。如果對平衡度的把握欠缺,就可能使技能的帆船偏離航線。
與此同時,營銷人所掌握的八大技能,不應參差不齊。對自己較弱的技能,必須認真提高。如果不同技能之間的差異過大,就會嚴重影響營銷人能力的整體發揮,影響營銷人能量輸出的力度。
深入掌握八大技能,保持八大技能運用中的平衡度,營銷人才能獲得切切實實的業績實現力。