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強力引導客戶思維，打開客戶成交大門
行銷想一想 - 2020/3/19
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
SPIN銷售法，是美國營銷專家尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）創立的。我們這裡就來說說怎麼通過對SPIN銷售法的高效運用，引導客戶說明其面臨的困難，將我們的產品利益點和解決客戶困難的方法加以對接，從而把客戶的隱性需求轉化為顯性需求，藉此敲開客戶成交大門。
01
何謂SPIN銷售法？
SPIN銷售法是一種通過方向性強的引導性提問，將客戶的潛在需求轉變為明確需求的方法和技巧。 SPIN銷售法是調動客戶思維的有效方法，它能夠促使銷售人員始終關注客戶經營所面對的困難和利益，並努力解決它。
SPIN 銷售法有四大步驟，分別是：
Step1 深入挖掘背景——通過相關問題，致力於找到客戶經營中的痛處；
Step2 快速揭示難點——揭開客戶經營傷口，指出客戶真正的困難或難點；
Step3 良性暗示引導——往客戶傷口上撒鹽，暗示不及時解決會面臨不妙後果；
Step4 示益解決方案—— 給客戶的傷口塗上藥粉，提出用自己的好產品為客戶實實在在地解決困難。
02
深入挖掘背景
唯有通過有效挖掘客戶的背景信息，才會洞察客戶的經營狀況、需求狀況，藉此以深入了解客戶情況，找到我方產品的切入點。我們以某品牌的建材產品為例，說明如何深入挖掘客戶經營的背景信息。對客戶進行背景挖掘的問題包括如下10個：
（1）您現在主要做哪方面生意？
（2）您的生意經營得怎麼樣？經營有幾年時間了？
（3）您的門店面積多大？有幾個門店？
（4）您有裝修方面的人脈嗎？
（5）您的團隊現在有多少人？
（6）您現在代理的產品賣得怎麼樣？一年能賣出多少產品？
（7）您的客戶主要是哪些人群？
（8）您主要是做零售還是批發？
（9）您了解過某種裝修材料嗎？
（10）您主要是做工程還是家裝？您覺得工程好做還是家裝好做些？
通過上述10個問題（當然也可以根據實際需要列出來更多問題），就可以對客戶的經營狀況作出比較深入的了解了。知道其經營的好壞，知道其資源的多少，知道其是不是適合作為我們的客戶。
任何銷售工作的開展，都是從了解事實和真相開始的。我們作為積極參與者，必須深入了解客戶的經營狀況，這樣才可能進入下一個價值環節。
03
快速揭示難點
銷售人員對客戶經營狀況和背景信息的了解，目的在於深入其經營中的難點和困難。客戶有困難，才會有需求。經營困難多，客戶的需求就多。但是，對很多客戶來說，經營中的不順利，是一個令人感到窘迫的問題，如果發問過於直接，會令客戶感到不快，和客戶的交流可能會因此而戛然而止。快速揭示難點的問題通常包括：
（1）您現在經營這個產品利潤好像越來越薄？ （客戶自己把“好像”變成“事實”）
（2）您所在的這個區域市場，有不少店家經營這個產品，您的競爭壓力肯定不小吧？
（3）這種產品的常規操作手法我是比較清楚的，庫存壓力和資金周轉壓力都會比較大，您覺得呢？
（4）現在您經營的這種產品，相信存在不少問題吧？
（5）廠家每年都會調高銷量指標，你們的經營壓力一定不小吧？
（6）據我所知，很多廠家服務跟不上，配合不給力，您經營的產品廠家售後服務能能跟上嗎？
（7）您的團隊人員流動性怎麼樣？是不是讓你覺得不好管理？
（8）廠家對您的團隊有定期培訓或針對性的帶動提升嗎？
（9）裝修業主對產品的質量要求越來越高，您現在的產品恐怕不容易滿足業主要求吧？
（10）廠家對您授權充分嗎？如果市場惡性競爭，您會怎麼做？
探究客戶經營中的各種問題，讓客戶能和我們坦然交流，這樣才會出現更多利於我們發揮的機會點和價值點。在不斷溝通、不斷交流的過程中，隨著問題的深入，客戶就會感受到他自己的內在改變需求和我們銷售人員的誠意。
04
良性暗示引導
銷售人員既然知道了客戶的經營狀況的真相，又發現了客戶經營中存在的各種難點、困難和問題，接下來就是良性的引導工作了。要讓客戶覺得，我們是來幫助他的，我們在為他考慮，引導客戶逐步接受我們。良性的暗示引導，通常是這樣一些問題：
（1）做這麼低利潤的產品，更像是在做搬運工，您說是不是呢？
（2）您的投入大，但是回報很低，這讓人感到很不值得。我的某個客戶朋友原來和你很相似的。不知您感受如何？
（3）產品已經這麼難做，您繼續做顯然是出於慣性，但是如果有更好的改變機會，那豈不是您的一個機遇？
（4）顯而易見，您要完成廠家的銷量指標，會非常艱難。真的還要繼續下去嗎？
（5）如果我們不能適應消費升級的趨勢，必然會落後於這個時代的，所以繼續按照老樣子去經營，是一個罪過，是對自己不負責任的做法，對您也會帶來更多更大的損失，難道不是嗎？
（6）現在的市場競爭越來越厲害，網上銷售搶了不少生意，房租人工也在逐年上漲，面對此情此景，有時候真的讓人感到不知道怎麼做才好，所以很多像您這樣的客戶，都在尋求轉型和新機遇。您的看法如何？
（7）您的銷售人員可能不專業，您所用的銷售手法也比較傳統，在很多方面，看得出來，您已經和時代脫節了。看來我們能遇到，真是上天賜予的機會啊！您說是不是？
（8）現在經營產品，需要廠家的品牌力，產品力，營銷力，市場驅動力和渠道維護力，廠家應該讓您的代理經營變得更容易，而不是像現在這樣越來越難。如果繼續下去，相信用不了多久，您就不得不關門了，你說呢？
（9）從行業趨勢看，國家已經明文禁止學校和醫院使用您現在經營的這種裝修材料，我想您肯定是知道的，對吧？趨勢已經很明顯，就看我們自己是不是能看到前景。
（10）在您所在的這個區域市場裡，那些先知先覺的人已經開始行動了。有的人改換門庭，換了品牌；有的人已經和我們在聯繫。現在命運把我們連在了一起，我相信，只有把握好機會，才能徹底解決您的困難。我們應該好好探討一下。
05
示意解決方案
暗示到一定程度，獲得客戶的高度認可和積極響應，銷售人員就要開始做實質性的成交推動工作了。向客戶說明更高級的解決方案，促成客戶的接受，就是我們的重要工作了。這方面的問題通常如下：
（1）我相信，趨勢已經很明顯，我們這種產品可以帶給您較高的收益，正好能解決掉您的難處，您覺得對不對？
（2）我們公司更會為您量身定做區域市場推廣方案，並有專業的培訓團隊培訓並協助您經營市場，這個力度可不是其他廠家能做得到的，您說呢？
（3）我們的產品亮點在於……，這些亮點，會改變目前的市場格局，改變行業的發展態勢，更能改變您的經營現狀，對您非常重要，您說是不是？
（4）這種既環保節能，又健康耐用，而且終身免維護的產品，具有強大的市場競爭力，可以帶給您強有力的財富獲取力，您應該把握住這次機會。
（5）公司還有很好的扶持政策，零加盟費用+先進拓客模式，渠道系統配套給力，您覺得這樣是不是更有競爭力和經營的保證了？
（6）我們知道，您想要賣得好，就需要渠道資源利用率高，能把渠道成員通過紐帶聯結起來。而我們正好提供了這樣的系統做法，相信會帶來完全不一樣的感覺。只要係統成熟了，您就可以躺著數錢了，這樣的機會，想不想要？
（7）我們的產品，終身免費提供服務，只要業主選用，讓他一輩子放心。業主放心了，您也就輕鬆了，對不對？
（8）我們有對於區域市場的系統支持，有渠道驅動系統，也有強大的研發創新能力，產品迭代速度快，讓您不再擔心產品過時問題，這難道還不給力嗎？
（9）我們公司先後獲得多項權威認證，比如……，更有某國和某國的資質認證，在行業中首屈一指，公司是典型的創新驅動型企業，與我們這樣的企業合作，您還有什麼不放心的？
（10）從國家政策角度看，國家標準已經給我們指明了方向，為您的市場經營指明了方向。我帶著誠意和財富的鑰匙前來與您洽談，相信我們的合作，一定會結出累累碩果的。
種下發財樹，期待新財富的到來
一旦客戶的需求通過SPIN銷售法被激發出來，一旦客戶覺得你說的非常有道理，一旦客戶認為你的解決方案正是他所尋求的，他是不會輕易放掉這個機會的。就算不能馬上拍板合作，也會在考察之後確定下來合作事宜。
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