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行銷課程：正確認識營銷（徹底打破你的營銷思維）
行銷課程 - 2020/10/26
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
營銷的本質就是讓別人認知到你是誰。
1、什麼是營銷？
我們盡量用大家都看得懂的方式做詮釋，營銷的本質就是讓別人認知到你是誰。
如電視上的各種廣告、節目冠名、電影植入等等本質都是在讓目標群體之道你是誰？達到此目的任何形式都視為營銷。
舉例：三星手機和蘋果iphome手機這兩個牌子，我想我不必說大家也只到是什麼的了，那麼你沒有用過，你怎麼知道這是什麼的呢？因為電視上、機場、高鐵站、廣場裡、電梯裡等等無處不在，時刻出現在你的視野中，這就是在營銷，而且是花巨額費用在完成這一目的。
2、營銷和促銷有什麼關係？
至少50%以上的人將促銷視為營銷，當生意不好、重大節假日時，做促銷活動就認為為自己是在做營銷了。
給大家舉個案例：買衣服的在門店放個喇叭，喇叭裡播放著（清倉大甩賣，買一送二，快來挑，快來選了哈），你說這是在做營銷還是促銷呢？
不用想類似於這樣的手段都是在做促銷，百分之九十以上的經營階層都只懂得促銷，而不懂得營銷之道。
3、如何正確認知營銷、促銷、銷售之間的聯繫？
Ø 營銷：讓客戶知道你是誰（重點是讓客戶知道你，認知到你）；
Ø 促銷：給客戶購買的理由（重點是為銷售提供銷售籌碼）；
Ø 銷售：解決顧客購買力（重點是解決抗拒，解決客戶不懂之處）。
舉例：
A.男生對女生說：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧！這是銷售（女生如果相信了，男生就成功的銷售了自己，但往往這種強制銷售的邏輯缺乏信任力，因此在未獲得客戶認知甚至銷售員沒有銷售籌碼的情況下，銷售是相對難成功的）。
B.男生對女生說：我有別墅一棟，汽車三台，只要你跟我好，我把這些都送你！這是促銷。 （女生能提供的價值就是自己的一生，男生能提供的就是自己外加贈送的豪宅與汽車，如果將女生視為客戶，女生的一生就可以理解為客戶的價值付出（貨幣價值），男生的一生可以理解為與客戶交換價值的籌碼，而豪宅與汽車則是給顧客一個購買的理由）。
C.女生不認識男生，但男生通過各種渠道向女生灌輸他的優秀之處，傳達他是一個多麼值得託付終身的男人，不僅女生所有朋友都對那個男生誇讚不已，在網上、電視上…等其他渠道還能查詢到很多關於這個男生的優秀證據。這就是營銷（男生沒有親自接觸女生，只是在找到這個女生後（客戶定位），玩一個迂迴戰術，讓女生從各種渠道都能夠了解到他，從而產生信任，就主動與男生成交了）。
4、營銷（促銷）的四大關係者分析
在製定營銷（促銷）政策時一定要考慮到相關關係的和諧，說簡單點就是利益不能一邊倒，每個關係著都希望得到自己想要的，因此我們作為經營者在製定營銷（促銷）方案時要學會分析相關受眾群體的需求。
四大關係戶
(1)客戶
A.你的客戶在哪裡？我的客戶在某一個族群
B.他們有什麼？他們有消費實力，他們有消費習慣，他們有客戶裂變資源
C.他們需要什麼？他們需要更有品質的服務，他們需要專業的技術、他們需要有商務需求
D.他們能給什麼？他們應該可以成為我們的主顧客，他們應該可以增加我的總客次等，都是他們能給你的。
(2)合作夥伴
找到客戶後要能夠快速找到接觸這些客戶第一重要人物或機構，既然客戶在族群，那麼怎麼接觸這個族群的最有效的組織者，或叫做連接者。一樣是四大問題思考：
A.他在哪裡？通過一切資源，發動一切力量，快速找到這個族群的鏈接者。
B.如何接觸他？試著接觸他，試探他的需求，並闡述自己的合作意向。
C.他需要什麼？找到需求，是需要資源互換，還是知己金錢利益，或其他合作關係等
D.他能給我什麼？達成初步意向後，要確定給的內容是不是你想要的。
(3)員工
一個營銷（促銷）方案的成本與員工有著密不可分的關係，尤其是促銷方案，所有不直接與員工發生利益的促銷方案最後都不可能達到預期效果。想要完成員工與方案的完美結合，需思考以下兩個問題：
A.員工有什麼
在本次方案中員工有什麼可以提供的，比如提供線上線下的渠道推廣，提供更高品質的服務標準，提供加班加點的勞動力量等
B.員工要什麼
員工上鐘數量、要銷售提成、要月總收入提高等針對其開一個討論會，然後根據員工想要的內容制定PK機制，挑戰機制，或激勵機制，以達到最佳效果。
C.員工給什麼？
給勞動力、給宣傳力、給高質量的服務、給團隊精神等（通過會議形式擬定應給內容的機制和標準，並做思想引導）。
(4)企業本身
一個方案最終受益或受傷都是由企業來承擔，不管是客戶還是員工最終都是企業的資源，為企業有效運營提供助力，因此在找不到企業需求的情況下，盡量不要亂做方案，因為不是所有方案都能夠為企業的營收起到槓桿作用。
A.企業本身要什麼
比如企業想要品牌宣傳、想要現金流、想要高項目佔比等不同的需求會有不同的方案，有些方案雖然可以達到部分需求之間的貫通，但是我們在製作方案時盡量考慮到其聚焦點，因為不管是企業還是個人想要的太多，都不可能從某一個捷徑中獲取。
B.企業本身有什麼
清楚自己想要的內容後還有明白你有什麼可以去換取想要的東西，比如商品大賣後，是否有足夠庫存量，比如你想要高項目佔比增加，但結果服務品質不到位。最後會與原來的目的和結果背道而行。
C.企業本身給什麼
想要的目標和結果找到了，也清晰之道自己對這個方案的資源優勢，這時就要考慮企業應該給什麼才能夠讓這個方案的效果最大化，給合作夥伴什麼？給客戶什麼？給員工什麼？當所有人都能夠因為你的給予得到自己想要的內容，那麼這個方案基本就成功了。
5、營銷與促銷結合的邏輯思維
在企業本身如果品牌沒有達到一定的規模，大面積，大範圍的做營銷推廣可能是沒有太重要的價值，但是如何將促銷方案與營銷相結合是企業本身可以做的工作，也是非常重要的工作，促銷能夠讓企業本身增達到銷售目的，但營銷與促銷的結合後不僅能達到銷售目的，還能有效推廣品牌，起到銷售以外的效果。
6、如何將營銷與促銷完美結合
首先制定一個促銷政策必須先明白目的是什麼，想要的結果是什麼？在沒有搞清楚上述問題前，不建議盲目制定促銷政策。
在科學的擬定促銷政策後就是考慮如何將促銷與營銷有機結合，達到事倍功半的效果。
營銷與促銷的結合可通過內外結合的方向去思考，內外結合的意思是企業內部如何調動所有資源，透過線上和線下模式進行。
Ø 線上外部：如企業網站或銷售平台、社群平台..等渠道
Ø 線下外部：客戶推廣、異業聯盟、戶外廣告、電梯廣告、定點宣傳、雜誌書刊等渠道
因此在製定促銷政策時一定要找到公司的需求，如果不是針對企業本身需求所制定的計畫，往往顧後果都會效益不佳無法達到預期,在此應特別注意。
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