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掌握這兩銷售技巧,提高成交率!讓你面面俱到

行銷想一想 - 2019/9/25
掌握這兩銷售技巧,提高成交率!讓你面面俱到
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
可能是金九銀十的原因,最近一直有同事問:如何提高談單的成交率我的回复:?!來訪多了,談多了,成交率自然就有但是從他們的面部表情來看,這個答案不夠滿意,然而我沒有聽見談判錄音,也沒有把問題拋出來,除了用概率理論回复,實在也沒有更好的方法!
 
如何提高成交率
近期,到一做外貿的朋友那裡喝茶,恰好遇到他約了一位做外貿推廣的業務員,全程見證了他們的溝通,回來的路上仔細回憶了一下,現在我就能很明確地告訴,談單手成交率低是以下2大技巧沒有掌握;
 
1,成交不是一直回答問題
高成交率是互動不是一問一答
很多銷售在談判結束,沒有簽約的情況下,經常說:客戶對我們產品很是滿意,而且和他關係也還不錯都能稱兄道弟,溝通的過程當中也一直在聽我講,很認真,還說給我介紹客戶,最後就是沒有成交!我就納悶了......
 
前天他們的這場溝通:業務吧產品成功案例,後台運作等很核心的點,都給講解到位了,按理說這是沒毛病,但是在解決問題方面,他的回复就太繞,太囉嗦,這個也是絕大多數銷售人員犯的毛病,求全求美,但是不全不美!
比如,在拋出第一個問題,我覺得你們這個還是很不錯的,但是我家人不大同意,
業務回复:我們這是全國首家......,合作絕對是有保障的,這個就需要你去說服他們了......
診斷:
首先不問問家人為什麼不同意,就嘰嘰哇哇的說,不對症下藥,病能好麼?
明顯客戶需要給我一個說服家人的理由,你卻是讓客戶自己想,那還要你幹什麼呢?
第二個問題,公司夥伴有做其他電商平台,我比較看好你們這個,然而電商平台收益還不錯,他們就不大願意考慮你們公司;
業務員:這就得看你們怎麼定位了,那些商平台都是TO C,我們是TO B,我們好多客戶都是有電商轉向結合我們產品來做,
朋友:你們這個確實不錯,不過我要先在和他們說說,今天要謝謝你
 
診斷:
商人肯定是趨利而行的,客戶尋求其他推廣渠道,肯定是電商品牌有阻礙,但是這銷售業務,只是聊個表面,而沒有深入的聊到痛點:電商投入產出比如何我們投入產出比如何?說白了就是沒有給一個我們合作的理由!
 
2,高成交率需要關鍵問題重點解決
關鍵問題就好比牽住了牛鼻子
以上兩個問題都是很好的成交點:
第一個,可以先問出拍板人的顧慮點在什麼地方?到底是客戶推脫的說辭還是真正的有什麼顧慮沒有解決好?一旦解決好就可以用合作後的收益來促單了
第二個,商人都是趨利而行,但是自始至終銷售人員沒有做出一個很詳細的利潤分析,市面上好產品很多,銷售人員在利益方面讓客戶知道我們產品是最適合他的!否則除非客戶是你家人;
所以案例看出,很多銷售成交心切,在和客戶溝通的時候總是想面面俱到,恨不得把項目的優勢和競品的缺點對比在客戶面前說個十來遍,面面俱到的結果就是漏洞百出,這裡可以回憶一下近期你失敗的談單案例!
即使是很多成交的大單子,影響成交的關鍵問題也就那麼一兩個,所以優秀的銷售人員一定要學會在談單的過程當中解決好關鍵的那個問題!