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這3點，揭秘顧客不成交的真正原因！
2021行銷想一想 - 2021/7/31
來自 --- 搜狐號系信息發布平台
能便宜點嗎？我要考慮考慮……我要出去對比一下……我要跟家人商量一下……
一到成交環節，顧客總是諸多藉口，原因是什麼呢？
窮？摳？糾結？擔心？當然不是！這些都只是顧客搪塞你的藉口而已，不了解本質原因，你的諮詢溝通就永遠是表面文章，沒辦法化解核心抗拒點，當然也無法打動顧客，讓她成交！
那麼，顧客不成交的本質原因到底是什麼呢？我們需要在自己身上找原因，看看自己的諮詢過程是否滿足以下3個條件！
是否抓住了第一核心需求
很多顧客上門會說：“我想做一些調整”，至於要做哪些調整，她自己也不知道。而正是這類需求不明確的顧客，最具備成交和升單的潛力，諮詢師一定要好好把握，精準挖掘她的第一核心需求，後續成交就會事半功倍！
如果需求錯了，那麼就代表今天的整個諮詢過程，都是在錯誤的道路上一路狂奔，結果自然也是與成交失之交臂。
究竟什麼是第一核心需求呢？給大家舉個“秒懂案例”：
需要晚禮服還是連衣裙？
假設你今天逛街想買一件衣服，試了一件晚禮服，穿起來效果有7分，另外還試了一件連衣裙，穿起來效果有9分，這時候你會怎麼選擇？答案一定是連衣裙，因為它上身效果更好看；
如果在以上基礎上加一個條件，就是你今天預算是2000元，晚禮服的價格是3000元，而連衣裙的價格是1500元，這時候你會怎麼選擇？答案肯定還是連衣裙，因為它既好看又沒有超出預算，性價比最高；
那如果再加一個條件，假設你們機構明天有一場大型活動，需要所有人必須穿晚禮服參加，這時候你會怎麼選擇？在預算有限的情況下，答案當然是晚禮服，連衣裙再喜歡可以過段時間來買，而晚禮服才是當下第一迫切需要的。
這就是探索第一核心需求的思路！抓住了第一核心需求，自然就會帶來3個有助於成交的結果：
顧客購買意願非常高
購買的意願非常迫切
願意花費更多的金額去買單
很多時候顧客嫌貴並不是嫌它價格貴，而是並沒有那麼迫切需要它，所以才會一直壓價，如果你能找出她的第一核心需求，那麼她一定會願意花費更多的金額去買單。所以說，“第一核心需求”對於能否成交至關重要。
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是否提供了最合適的方案
當“第一核心需求”明確了之後，接下來就是圍繞需求為顧客匹配最合適的方案。所謂“合適的方案”一定要滿足3個條件：
1、堅持“效果第一”原則
很多諮詢師在首輪為顧客推薦方案時，基本是能達到“最優”級別的，但問題就出在後續的價格調整過程中，諮詢師往往為了成交，調整方案價格的同時又改變了方案效果，這樣就很容易讓顧客“飛單”。
試想一下，她已經被你種草了A方案，只是苦於價格太貴，你調整方案的目的是解決“價格抗拒點”，一定要在“效果不變”的原則上調整，否則你非但不能解決“價格抗拒點”，還會新增一個“效果抗拒點”。
2、堅持“接受度第一”原則
拿隆鼻舉例，很多諮詢師上來就推肋軟骨隆鼻，聊了半天發現顧客不接受全麻，然後又推薦矽膠和膨體，聊了半天又發現，顧客過幾天要辦婚禮，也不能接受創傷和恢復期。
如此一來，整個諮詢過程就陷入了尷尬的僵局。所以一定要提前溝通顧客對方案的創傷、恢復期、疼痛度的接受程度，這是方案能夠實施的基礎。
3、堅持“性價比第一”原則
“自作多情”是很多諮詢師容易犯的錯誤之一，總是想把最好的方案、最貴的產品推薦給顧客，殊不知，對於顧客來說，最適合的才是最好的。不考慮顧客的預算，一味報高價，只會把顧客嚇跑，對成交無益。
是否營造了愉悅的氛圍
重視顧客的參與感
很多諮詢師接診時，生怕自己接待不周，一個勁的介紹方案、介紹產品、讚美顧客，導致顧客完全插不上話，全程很少交流，這種沒有“參與感”的諮詢過程，一定是很難成交的，即使成交了，升單複購的可能性也不大。
越優質的顧客往往越會多家對比，而諮詢師想要贏得顧客的信賴，就要做好三個“一點點”，專業度好一點點、耐心多一點點、溝通愉悅一點點，那你就一定比其他機構好很多點！
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