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行銷課程：讓企業自動賺錢的6個關鍵步驟，你做到了幾個
行銷課程 - 2020/10/26
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
初創公司想要在市場中打下自己的一片天地，就要先從單點突破，把自己的產品差異化。
【1】產品差異化定位
產品必須要做差異化，同質化的產品是沒有未來的，只能打價格戰。實現差異化，我們才能追求利潤，避免陷入價格競爭，賣出我們想賣的價格。尤其初創公司想要在市場中打下自己的一片天地，就要先從單點突破，把自己的產品差異化。
思考如何差異化的時候，我們要思考三個問題，第一，客戶價值，我們這個差異化的點必須是客戶的需求的點，第二，實現競爭區隔，我們這個差異化要必須跟我們的競爭對手和同行實現區隔開來。舉個例子，我想大家都聽說過藍瓶的鈣，好喝的鈣，其實鈣是一種保健品，但他為什麼把他做成藍瓶的那，用其他品牌都是透明的瓶子，所以他就採用藍色的瓶子，讓顧客能夠區別開。第三，自身能力，實現這個差異化是要你能夠做到的，並且這個差異點是客戶認為值錢的。所以當我們思考差異化的時候，就要思考好這三點。
那麼我們具體要從哪些方向實現差異化呢？可以從品牌包裝上跟競爭對手不一樣或者對立、服務差異化，從接待到服務問候等、人事差異化、產品價值、產品的特點特徵，它有什麼特色，功能上有什麼強大的功能是對手沒有的。
【2】產品命名
古人云：“賜子千金，不如教子一藝；教子一藝，不如賜子一名。” 所謂名不正則言不順，名字的重要性不言而喻。產品名稱也如此，產品有一個好名字能夠讓顧客迅速記住，同時也能讓顧客聯想到產品的優勢。一個好名字，一听就知道是賣什麼的，能夠讓顧客快速記住，同時一聽到你的名字，就知道你的品類和特點。那麼到底要怎樣去命名呢？
（1）賣點提煉法
把客戶的需求點和產品的差異點這兩點集合起來，然後提煉出產品的賣點，用一個簡單的詞彙概括這個賣點。舉個例子，曾經有一個染髮產品，叫一洗黑。想一下這個名字不知道他最大的特點是什麼？特點就是黑的又快，使用還非常方便。
（2）廣告語命名法
廣告語命名法就是從自己的廣告語中提煉出名字，同時廣告語有了，品牌名字也有了，兩者朗朗上口，也容易記憶。比如一個做麵包的企業，他的麵包特點是粗糧做的，廣告語是早餐還是粗糧好。那麼就從這句廣告語中提煉出產品名稱，所以他的產品叫粗糧好。但是要記住一點，廣告語中一定要有自己企業或產品的名字，如果不帶，那對企業來說是很大的損失。比如鑽石恆久遠，一顆永流傳，大家都知道這句廣告語，但卻不知道這個企業的名字叫什麼？這個品牌叫戴爾比斯。
（3）借力法
借力法，其實就是藉助名人和地名，這個名人和地名必須要在人類大腦有記憶的，顧客已經記住的名字，就叫做借力法。可以是一個名人一個成語一個神話故事。比如一個嬰兒游泳館，他就借助西遊記這個名字，西遊記是中國四大名著，幾乎中國家喻戶曉人人皆知，在顧客的頭腦裡有記憶，所以他的店名就叫做嘻遊記。
【3】廣告語設計
一句好的廣告語，價值百萬千萬，好的廣告語是能夠說動潛在消費者購買我們產品的理由，並且能發動我們的顧客，為我們宣傳我們的產品。很多公司都有自己的廣告語，但廣告語卻讓人哭笑不得。既說服不了顧客購買我們的產品，而且非常難懂。產品剛出世的時候就要把廣告語想好，最好不要經常更換廣告語。那麼要如何設計廣告語？鏈接法。
鏈接法就是把你的產品跟人們已經記住的或者人們認為不錯的需求點鏈接起來，直接就可以把你的產品由陌生變為熟悉，比較適合送到新品牌上。舉個例子，讓大家都聽說過王老吉，他的廣告語吃什麼？怕上火喝王老吉，這就是鏈接法。把王老吉跟上火連接起來，涼茶有降火的功效。比如一個賣草莓的他的廣告語，草莓非常的甜，又大又紅。那麼他就跟一個很火的韓劇，來自星星的你鏈接起來。他的廣告語就是，甜過楊鈺瑩，紅過都敏俊。有沒有覺得這些廣告語非常好，當顧客看到這句廣告語，都被這句廣告語所吸引，並最終購買他的草莓。比如一個賣橘子的，他的廣告語非常的甜，他並不是說如何如何的甜，而是一句甜過初戀，把他的甜連接到初戀上。
【4】打造前端自動化獲客
當我們有了產品之後就要有顧客購買，但如何開發新客戶這是一個問題，新客戶開發要自動化、流程化，在前端不能出現任何阻力。所以我們要在前端打造一個魚餌，引顧客上鉤，讓企業學會這一招之後，就能解決生存的問題，因為你可以持續不斷地去開發新的客戶。
舉個例子，蘇寧易購做過一個促銷廣告，強勢回歸0元購，買多少返多少，相當於0元！大家看清楚是零元購，一個落地風扇，大規模的宣傳這個活動。大家想有這個活動有沒有吸引力，可不可以吸引到很多想免費領取這個落地風扇的。那你肯定會想免費，這樣開發客戶的成本太高了，而且顧客不一定在你這裡重複消費。怎麼辦呢？
現在為大家揭秘這背後的秘密：其實他寫的是0元購，實際上不是不花錢白送給你的，他是要你先花錢，把那個落地扇花500元買回去，然後他給你蘇寧易購的五百元充值卡。這樣對於顧客來說是不是0元購？你套了500塊錢把風扇買回去了，但是我給了你500元的充值卡。這個時候你賬戶上是不是有500元的額度，這500元的額度他不是現金，它是一種代金券。你後續在我這裡消費產品價格的5%抵扣。比如你今天在我蘇寧易購一共買了100元的東西，那麼就可以從這個500元的充值卡中減去5元。這樣做對客戶來說是一個非常有誘惑力的活動，對企業來說，同時開發了新客戶，並且並不虧損，而且還能鎖定後續持續的消費。這個活動就是前端自動化、流程化。所以作為企業或門店也要打造出一個這樣的拓客方案。
【5】建立信任，做客戶見證
顧客越相信你，在你這裡消費金額就會越大。顧客如果都不相信你，你說的好處越大他反而越不相信。所以我們要讓顧客放心的在我們這裡消費，但如果我們說的顧客不信，那就要找到我們的老顧客幫我們見證，當我們的老顧客幫我們見證產品之後，就會讓我們的產品更有說服力，讓顧客更順暢的付款。所以我們要提前就把見證準備好，拍視頻或者圖片文字的形式見證。比如說你是做減肥的，那麼顧客對你說的還是有很多疑慮，就可以把我們之前成功的老顧客的照片，把減肥前後減肥後的對比照片拿出來讓顧客看。
【6】打造轉介紹系統
企業要想不斷地獲得新客戶就要做好轉介紹，老顧客幫我們轉介紹新顧客，這種方式開發的新客戶成交非常簡單，客戶非常精準。那麼如何去打造我們的轉介紹系統呢？首先第1點，要驅動我們的顧客去做轉介紹，要有物質的獎勵才有驅動力。第2點是阻力，顧客不願意去做轉介紹，其實有阻力的，所以我們做的你要就要加強獎勵，消除阻力。
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