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促銷方案：不懂做營銷？那就把促銷做好，給你8種方法，讓你的銷量輕鬆翻倍
促銷方案 - 2020/10/26
來自 --- 微信公眾號 財經泛讀
說起促銷都不陌生，尤其是近年來越來越多的行業和廠家採用大型促銷活動作為一種營銷手段，在銷售終端快速提升知名度、迅速搶奪市場份額。但如今促銷氾濫，神馬行業都在做，以至於在各行業存在有促銷就賣得出，沒有促銷就賣不出的怪圈。所以我們要了解促銷，眼光要跳出行業來，只要把裡面的精髓搞懂了，其它就什麼都不怕。
一、首先我們先來了解什麼是促銷
定義：促銷是一種短期的激勵活動，目的是鼓勵對某一產品或服務的購買和銷售。
促銷的目的/目標：促銷活動形式多種多樣，但無論什麼形式，促銷的最終目的都是"實現銷售，提升銷量"。
促銷目的分短期銷售行為和長期宣傳行為。
A. 短期的銷售行為。一般都是指新產品上市、銷售低迷、銷售淡季、節假日抵御者、打壓競爭對手、處理即將到期產品、處理存貨、突擊完成銷售任務、提升單品的市場佔有率、鼓舞人員士氣等目的非常明確時所採取的促銷行為。
B. 長期宣傳行為。指作為品牌宣傳、網點宣傳（商場日化店）宣傳或吸引客源促銷行為。
從上面促銷的定義來看，可從中抓到幾個重要的關鍵詞：短期、激勵活動、刺激購買、促進銷售。
現在我們來回憶一下，在我們做過的促銷活動中，這幾個關鍵詞都做到了嗎？小編相信有很多人雖然做過大量的促銷活動，但沒有真正理解促銷的精要。
二、促銷活動中常見的幾大誤區
1、 第一個誤區，跟風做促銷
沒有自己的套路，看見別人做促銷，就跟著別人去做，而不去研究競爭對手的市場策略，為什麼要做促銷；也不去研究自己用戶分成需要，是否適合這個促銷方式。
2 、第二誤區，促銷活動方式單一
每次做促銷活動方式單一除了打折還是打折。從來沒有考慮其他的促銷活動，也不知道憑什麼做促銷，更不知道如何控制和引導促銷帶來的流量，白白浪費。
3 、第三個誤區，把促銷做成常態
如果促銷成了常態，那你產品促銷的價格就變成了日常的價格，相當於沒有促銷，並且，一旦你不再促銷時，客戶就會猶豫，就不會再來購買，他們會等到你打折的那天再來。同時這樣也會給品牌造成很大的損失，客戶會認為你就是一個整天打折的便宜貨。
三、那麼促銷的正確方式是怎樣？
1、首先明白什麼時候適合做促銷？
a、 新品初期 ：在上新品初期，我們需要通過一些促銷手段提升銷量，快速增加佔有率；
b、 產品銷售出現瓶頸或穩定期：在產品銷售出現瓶頸或達到一個相對比較高且穩定的階段時，我們就要馬上介入新的促銷，這個階段的促銷應該以增加客單價為主要目標，把銷售拔到一個新高度；
c、 產品銷售的衰落期：在產品銷售進入相對衰落的時期，我們要想辦法延長和抬高產品的生命曲線，這個階段我們應該做一些降價的促銷活動來增加銷量，保持銷售額的平緩下滑。
2、按照自己的節奏如何做促銷？
知道什麼時間段應該介入促銷後，就要開始促銷規劃。首先了解自己的用戶分層，哪些是沉睡用戶，哪些是要召回的用戶，每個用戶的arpu值（平均收入），針對不同的用戶設計不同的促銷活動。比如，針對活躍用戶，要設計增加客單價的促銷活動；針對沉睡用戶，設計有足夠吸引力的價格促銷活動提高銷售量。
針對以上所說的促銷方法，可以運用一個5w1h分析法進行概括：
四、如何通過促銷吸引客戶，具體怎麼做？
1、渲染促銷活動信息
眾所周知，門店的氛圍是否火爆，直接影響著客流量，銷售業績等一系列問題。所以想要吸引客戶進店，需要渲染活動信息，那該如何做？
據調查顯示：顧客受珠店面宣傳氣氛感染而進入其內的機率為40%。門店利用海報、POP、旗子、影燈、氣球、花束音響等造勢，引人注意，效果顯著。 （方法有很多，就看你的腦洞了~）
2、 開展促銷活動吸引顧客
1) 階梯價格，讓客戶自動著急
所謂階梯價格，就是商品的價格隨著時間的推移出現階梯式的變化。比如：新品上架第一天就按5折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價銷售。
這樣給客戶造成一種時間上的緊迫感，越早買月划算，減少面價。
案例：
這種促銷思路是來源於國外的一家蛋糕店。老闆對於每天賣不完的蛋糕在第二天做了打折只要原價的一半，而後的第二天基本上就將蛋糕賣完了。當美國愛德華法寧商人知道這件事後，突發靈感，提出自動降價促銷方案：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%，10-15天降價50%，15- 20天降價75%”。這個方案的降價幅度對於不同行業可以指定不同的尺度，對於時間限制較大的商品可以加大商品的折扣力度，反之則拉長降價區間的天數。
對於這些有時節性的商品，商家應該及時給予處理，及時收回成本。這個就像現在商場常常打出的標語："虧本大處理"。價格降價本身對於消費者就是一種消費預防的刺激，面對這樣的刺激，消費者的人流量和數量也是相當客觀的。
2) 降價加打折，給顧客雙重實惠
降價加打折實際上是對一件商品既降價，又打折，雙重實惠疊加。比如以100元商品為例，如果直接打6折，一件商品就會損失40元利潤。但如果我們先把100元的商品降價10元，再打8折，那麼一件商品損失的利潤是28元，但在買家在感覺上回覺得後者比較爽。
案例：
我國國VI政策是在今年7月1日實施的，在國VI來臨之前，各大汽車經銷商為了不讓自家新車在7月1日後搖身變成二手車，紛紛對國V車型進行打折和降價處理。比如，凌度國V車型在長沙的優惠在2.5萬左右，15萬多的車現在只要13萬，相比於凌度競爭對手思域，其優惠力度海慧寺很有吸引力的。再比如，大眾朗逸，在福建廈門國V 車型優惠超過了2萬，只需要11萬多久能買到朗逸自動版。還有，帕薩特，在廣州國V車型優惠價格在4萬左右，部分瘋狂的4s店可優惠6—7萬。
3) 錯覺折扣，給客戶不一樣的感覺
錯覺打折的好處在哪裡？
東西價格便宜，質量方面肯定不會很好，這是很多人面對打著時的常見心理。而要消除顧客心中的疑問，讓他們覺得實際上是賺到了，質量並沒有下降，比如"您只要花120元就可以買到我們店裡價值150元的商品"或者"您只要花99元，就可以在我們點挑選任何一件原價的商品"......不同的活動文案描述給用戶的感覺不一樣，這就看如何策劃了。
案例：
日本三越百貨在一次活動期間，制定了一個促銷方針：凡是在本商城購物的客戶，無論購買什麼商品，都可以用100元購買價值130元的商品，只要購買，店鋪當場就給顧客優惠30元。此廣告一出，吸引了很多顧客的注意，他們紛紛湧向三越百貨，盡情挑選自己所需要的商品。本來瀕臨虧本的店鋪銷售開始直線上升。據稱：採用此法一個月，銷售量猛增至兩億日元。此後不少店鋪效仿，也取得了不錯的業績。這是針對客戶“便宜沒好貨”的心理，利用貨幣價額錯覺，實行花100元買130的錯覺折價，不僅讓客戶避開打折處理貨的感覺誤區，而且能起到促銷的作用。
案例：
某汽車美容加盟店，推出了套餐大禮包，如“皇家真皮鍍膜+發動機室鍍膜”，原單套總價1660元，現在活動價只要1500元；再如“內室天然護理+發動機室鍍膜套裝”原單套總價1480元，現活動價只要1350 元......(類似這樣的促銷方式很多，就不一一列舉)
4) 舍小取大的促銷策略
案例：
今年五一期間，據媒體報導，北京一家寶馬經銷商，為了促銷7系車型，推出購買BMW 7系混合動力車型可獲贈BMW 320i轎車一部。而在去年廣州車展期間，廣州一家奧迪品牌經銷商，也推出了“買大送小”購買奧迪A8L送奧迪A3的促銷方案。 “買大送小”各大商家的使用率較高。其主要是消費者購買一輛高價車輛，然後贈送一輛低價小型車。不過，此類營銷方式基本出現在豪華車品牌中。
除了上面比較常見的價格促銷手段，我們再看看其他較為新穎的促銷手段。
5) 創新圖變，給顧客更多的新意和驚喜
案例：
2019年，國內汽車市場整體下行的環境下，長城旗下的歐拉品牌為何能知勢而行，銷量創新高？原來在5月份，歐拉汽車開啟"潮美約惠季，6重豪禮享不停"的活動，在此次獲活動中，歐拉在全國獨家首推"7天無憂退車"和"保值換購"兩項服務。 (按照兩項服務具體政策，自購車日起7天內，用戶可無理由退車（適用於購買金融產品客戶）。另外，當用戶的歐拉R1使用一定年限後置換長城汽車全系車型，可由指定第三方公司進行回購，根據車輛使用年限及行駛里程不同，保值率最高可達原車價的70%！)。一掃用戶對購車的擔憂和對電動車殘值的焦慮。此次活動可看出歐拉品牌充分考慮了用戶需求，直擊純電動車車主心中痛點，以最實惠的現金補貼的方式，帶給用戶多重福利；另一方面，用"7天無理由退車"+"保值換購"等實際行動，確保每一位用戶在選購歐拉品牌車型時都徹底無後顧之憂。
6) 採用遊戲心態，促使消費積極參與營銷活動
案例：
在甘肅平涼市崆峒區的一家一汽4S店開展促銷活動——抓錢遊戲。抓錢箱裡的人民幣面值有100元、50元、20元。活動要求：分時現場訂車買車的顧客均可參與“抓錢遊戲”，並且抓多少送多少，一次抓不夠500可重抓，即便顧客最終抓不夠500元現金也會獎勵500元，這活動吸引了不少人圍觀拍照。
7) 以"好玩實用"紅包營銷推廣，吸引眾多客戶
案例：
以林肯汽車為例，紅包牆具有非常強的視覺效果，並且也能彰顯自己雄厚的經濟實力。最佳的方式就是通過對紅包二維碼的創新運用，組合成一面“紅包牆”，如此就能一眼抓住用戶實現，對於到訪的客戶具有很強視覺衝擊力，讓客戶對銀行的“財大氣粗”有了新認知，說不定還能帶來額外的收益。並且還能改變玩法，通過辦理業務送紅包的方式來回饋客戶，激發客戶熱情，從而提升網點業績。微紅包的玩法很多，或用於新店開業吸引人氣，或用於商舖增加消費的購物量，如“消費定額領紅包”，“加購掃碼返紅包”，“紅包金額含8獲得8折優惠券”等，無論是哪種方式，都能有效促進宣傳，提升銷售額。並且詳細的後台數據，能告訴你具體的掃碼量和宣傳量、點擊量，實在是當今社會中最佳的宣傳利器。
案例：
珠海某xx鞋城，為了吸引客戶進店消費，老闆嘗試微信群推廣。首先發動員工及自身資源，建立一個微信群，對象主要是老客戶、大學生、職場白領等。指定人員每天下午5點發紅包，每次8元發38個包：1、手氣最佳的朋友，贈送價值58元的購鞋代金券；2、紅包尾數為6或8的朋友，贈送價值68元的購鞋代金券；3、紅包為0.58元的朋友，送價值58元的時尚錢夾；4、紅包為0.01元的朋友，購買任一產品，即送價值38元的保暖加絨手套； 5、各獲獎朋友可隨性發出金額不限、數量不限的紅包，以饗廣大吃瓜群眾；6、贈送禮品在6天內到店消費有效，每次只能兌獎一份。這個活動的設計思路，定位在“好玩實用”上，活動好玩，贈品實用。當時這個微信群有380多人，後來他們又開了一個二群也有200多人。獎項兌現率達到80%以上，營收增長30%以上。
8) 充分利用線上+線下的組合模式
由於汽車消費特殊性，線下終端對消費者的購買決策產生著很大的影響。阿里文娛智能營銷平台結合自有淘票票、高德地圖等資源優勢，採取線上+線下的組合拳模式，實現精準區域下沉滲透，收集銷售線索，有效拉動線下客流。
案例：
在《復仇者聯盟3：無限戰爭》即將上映期間，捕捉到其粉絲群均為消費力強的一、二線年輕群體，抓住消費者觀影需求和熱情，在上映期間名爵6聯合淘票票開展看大片送優惠券活動，以首頁彈窗強曝光+贈送電影優惠券的方式，在淘票票開屏、彈屏及城市院線banner等多場景，吸引潛客填寫信息，最終為名爵6帶來曝光1300W+，收集銷售線索15000+個。
除了上面的促銷方法，還有很多種方式，小編就不一一贅述了。 （說明：方法僅限參考，不作為標準）
看完上面的內容，相信大家應該知道了促銷活動需要避開哪些誤區，如何制定清晰的促銷目標、快速設計用戶熟悉的促銷活動以及促銷方式的選擇。好了，以上就是小編給大家分享的內容，希望對您有幫助！
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